¿Seguro?

Articulo aparecido en la revista Seguros Vilfredo, un sociólogo italiano, observaba su huerto y le llamó la atención que invariablemente cada año unas pocas vainas de guisantes eran las que daban la inmensa mayoría de la cosecha total. Y siguió analizando y fijándose en que también una minoría de personas acumulaban la mayoría de la riqueza, de su ciudad, o de su país. Y que una proporción similar era aplicable de manera cuasi general para cada situación. Vilfredo Pareto, era además economista y acabó dictando su celebérrimo principio de Pareto . ⇈  Escucha el Podcast sobre este tema ⇈  El principio de Pareto viene a decir que el 20% del esfuerzo consigue el 80% del resultado. Aplicándolo: que el 20% de clientes generan el 80% del beneficio, que el 20% de conductores provocan el 80% de los accidentes. No es matemática, por lo tanto puede ser que no coincida plenamente la cifra, pero seguro que casi cualquier cosa en que pensemos anda muy cerca de ...

Vamos a hablar sobre la productividad del agente de seguros y como puede mejorarse con pequeños pasos. Cuando una agencia de seguros empieza a funcionar y genera trabajo suficiente para ser rentable aparece uno de los peores enemigos, el tiempo. O la falta de el. Empezamos a notar que no tenemos tiempo en la jornada laboral para hacer todas las tareas imprescindibles. Si queremos poner algo de sentido al trabajo, ser más productivos, mucho antes de empezar a pensar en como organizar las tareas necesitamos identificar nuestros particulares hombres grises que quieren nuestro tiempo: los grupos de whatsapp, facebook, twitter son comunes y fáciles de identificar, pero mucho cuidado con el correo electrónico, el vecino que pasa a saludar, o la camarera en el bar que nos distrae mas de lo necesario ( la mala gestión del tiempo es uno de los peores 7 errores que comenten los agentes de seguros )  Te propongo a analizar en qué pasas el tiempo. Si lo haces puedes llevarte una desagrad...

Desde hace tiempo que tengo la firme intención de ayudar a los agentes de seguros que arrancan en la profesión a que eviten cometer algunos de los múltiples errores que los que empezamos antes ya superamos. Aquí enumero los 7 errores más graves desde el punto de vista de la venta que un agente de seguros puede cometer: Escucha la versión podcast. 1 Planear, planear, planear... y no pasar a la acción. Nos pasamos los días planeando por dónde comenzar con una campaña, pensando en quienes son los mejores prospectos para determinado producto... Deja de pensar, y hazlo. Es probable que confundas el tiro un par de veces, pero a partir de ahí sabrás como actuar. Avanzas más rápido actuando que planeando. 2 No gestionar bien los tiempos . si te sientas en el despacho y esperas a ver que ocurre, ocurrirán cosas que te apartarán del objetivo, una llamada, un correo, el whatsapp... Divide el tiempo de manera práctica, marca horarios para leer el correo, para atender sini...

Recuerdo un consejero delegado de una pequeña aseguradora francesa que en la década de los 90 repetía continuamente en sus discursos a los mediadores: “somos socios”. No era una pose. Ni era el único. Era la intención más o menos calculada de que los agentes y corredores afectos se sintieran vinculados con las aseguradoras. De que fueran un buen filtro de los clientes que podían serlo de la compañía. De que estuvieran ojo avizor de los posibles fraudes/excesos que quisieran cometer los asegurados. De que tratarán de ayudar a la aseguradora en la excelencia del servicio. Un cuarto de siglo después, para lo que queda de esa entidad como para el resto de compañías los mediadores no son socios de nada, son un canal más. Asumámoslo. Canal, dice la Real Academia de la Lengua que es un cauce artificial para la conducción de agua. En algunos países del otro lado del charco canal es sinónimo de tobogán. No puedo evitar imaginar los canales de las compañías como embudos por el que van ca...

¿Qué enseñan las compañías a sus mediadores? Sabemos que la formación a los agentes de seguros es responsabilidad de las aseguradoras , que tienen que cumplir un programa formativo, en horas. Horas... ese es el requisito. Cumples unas horas de formación básica en materias financieras y tienes el grupo B para poder asesorar a clientes para salvaguardar su patrimonio. Así el caso que ayer me contaban lo siguiente: Una "profesional", captada por un jefe de equipo, formada por una aseguradora de prestigio, y puesta en la calle en un mes asesoró a su prima sobre su seguro de hogar consiguiendo un descuento en el recibo de 70€. La prima loca de contenta le cuenta al marido que se ahorran este año, un dinerito en el seguro de hogar. El marido coge la nueva póliza y le da por leerla. Hasta donde puede llegar a entender, r esulta que ahora tiene la mitad de contenido que tenía, y la mitad de cobertura por responsabilidad civil que aseguraba el anterior contrato. Este hombre al bord...

Sale a la luz un proyecto en el que Liberty lleva meses trabajando, y no es un proyecto para sus mediadores, ni para sus clientes... es para la mediación en general: www.mediadoresenred.es  La intención es ofrecer información de calidad no solo noticias, que lo harán con la ayuda de los mejores (Inese, ADI, Aseguranza) también información práctica, pequeños monográficos de formación, infografías interesantes para el sector, etc... en definitiva un montón de información que manejan aseguradoras como Liberty y que tratarán y se pondrán al servicio de los mediadores. Con esta herramienta quieren crear un punto de encuentro para la mediación (otro). Es cierto que existen foros en linkedin ( PES ) que con mucho éxito reúnen buena parte de la mediación de este país, pero la complicación de tener que usar Linkedin por una parte, y que está abierto a cualquier profesional del sector, hacen de este nuevo portal algo novedoso. Cuando me explicaron el proyecto hace más de seis meses, ya estaba ab...

Las aseguradoras se lanzan a defenderse, los clientes intentan engañarnos, el fraude aumenta, lo que invertimos en detección del fraude es rentable... L os consumidores creen que tienen derecho a estafar a las aseguradoras porque, como los bancos, tienen recursos y beneficios abundantes . El espíritu Robin Hood tan calado en los latinos pero, por supuesto, en beneficio propio. ¿Y los mediadores? Pues también. También las dos cosas . Son el aliado perfecto de las aseguradoras, quienes pueden hacer un control en la suscripción, y una detección de fraude porque vemos la cara del interfecto, y al final la experiencia es lo que vale. Pero también estamos escuchando noticias de mediadores fraudulentos, probablemente, con el mismo espíritu Robin Hood,  engañando a las aseguradoras, hasta que algún cliente se da cuenta. En los últimos días un caso en León y otro en Sevilla  de mediadores de seguros, más o menos profesionales, que incurren en algún follón más o menos alarmante. La aseguradora...

Siempre me ha sorprendido que algunas aseguradoras tengan un sistema de "pagos comerciales", pero que un mediador de seguros profesional pueda usarlo como argumento comercial me chirría y alarma. El pago comercial tiene el sentido de pagar el siniestro sin cobertura, o en muchos casos la solución que da el departamento comercial al error en la tramitación  del departamento de siniestros. En un par de ocasiones alguna aseguradora me ha dicho "Ángel, pide un pago comercial y ya está...", siempre he contestado "esto hay que pagarlo porque tiene cobertura, no como una dádiva". Si queremos que el negocio tenga la seriedad que se espera, por el volumen y  colaboración en la economía y la sociedad del país, debemos empezar por tomarlo en serio, entender que el seguro tiene el sentido de indemnizar cuando hay cobertura, cuando ocurre el hecho que aseguramos; y no para solucionar el error en la producción, o el defecto en el asesoramiento. Y puedo entender que las ...

La semana pasada pudimos disfrutar de la "Feria" del sector: la Semana del Seguro, pudimos escuchar ponencias, debates, aprender, aprovechar para crear contactos profesionales... Después de estar allí un par de jornadas se me acentúan algunas dudas, sabemos que en España hay más de 6.000 corredores y corredurías  autorizadas, y agentes y agencias diez veces más. Somos conscientes que un porcentaje muy pequeño de estos superan un volumen mínimo para poder dedicarte a el negocio, pero es que tengamos en cuenta  la proporción que queramos a los agentes no se los ve en estos eventos. La Jornada dedicada a los agentes, una mañana entera de conferencias, y debates específicos, en la que participé moderando una mesa redonda, llena una sala mucho menor que la jornada dedicada a corredores, o que la que había en ese momento para hablar de derecho y tecnología . A modo de curiosidad, al terminar  esa jornada se me acercó una agente para preguntarme como colegiarse, y acabamos charlando...

Madrid Seguro va a empezar a sonar. Ayer el Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid presentó el próximo evento Madrid Seguro, Foro Permanente de la Mediación, que se celebrará los próximos días 1 y 2 de octubre bajo el lema: " Descifrando los enigmas de la nueva mediación de Seguros". El Colegio de Madrid impulsará esta serie de actos que unirá con su habitual Fiesta de la Patrona y que servirá de colofón a dos días intensos de actividades, con la entrega de los premios "Azucarillos" y "Madrileño del año". E l evento está organizado bajo el nombre de Foro que lleva implícito el sentido de participación de los asistentes con vocación de continuidad anual, abierto al sector en general y para tratar los temas de interés para los Mediadores Colegiados. El Foro tendrá un estilo ágil e innovador, usando distintas localizaciones a las habituales para este tipo de jornadas, incluso variandolas para cada día y con momentos lúdicos o culturales , contará con l...

Una de las labores del mediador de seguros es la actividad comercial , entendiendo como tal no sólo la venta, la también la atención a los clientes, e incluso la asistencia a determinados siniestros de algunos clientes. Hace unas semanas he empezado a medir mi actividad con una aplicación móvil , un sencillo rastreador de actividad, una app que me sitúa en el mapa,  mide mis desplazamientos, adivinando si voy en coche o andando, de tal manera que puedes ver el tiempo que usas en trayectos, el tiempo que pasas visitando clientes o prospectos,  y como te has movido en el día, todo ello ordenado por días. De la observación de esta aplicación he sacado algunas conclusiones, y es que el día a día te lleva a hacer recorridos sin mucha cabeza, o que incluso podría estar planificando mal las rutas. Pero se pueden sacar más datos como por ejemplo la media de kilómetros recorridos en el coche a diario, en mi caso no es complicado hacer más de 50 km diarios. O sorprenderse con el tiempo  que pa...

Miguel Ángel Arcique no es un gurú, no es el conferenciante que te hace saltar en la butaca, no te cuenta lo que quieres escuchar, pero ayer arrancó aplausos como hacía tiempo no se escuchaban en el Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, y podemos decir que salió por la puerta grande. Arcique es mejicano, psicólogo, columnista y empresario con la intención de compartir información y ayudar a los mediadores de seguros. Visitó el Colegio para presentar su charla "(Un seguro sin mediador) No es lo mismo " de la mano de Mediator Consulting . Minutos antes de comenzar su charla me decía "tengo hasta el móvil asegurado con mi agente de seguros". Toda una declaración de intenciones. Miguel Ángel recorre en su conferencia la experiencia vivida con asesores de seguros, no pretende sentar cátedra, solo aporta su visión en base a las experiencias de éxito que ha comprobado a lo largo de medio mundo , y lo hace con tal convencimiento y coherencia, que sin pretender tener...

La semana pasada tuve ocasión de tener una conversación con otros tres agentes de seguros, de diferentes aseguradoras. Como es habitual hablamos de lo divino y de lo humano... Todos en alguna ocasión se habían propuesto solicitar el cambio de autorización en la DGSFP, entiéndase por pasar de agente exclusivo, a corredor de seguros. Y la mayoría pudo contar los inconvenientes con los que se habían topado. En general, el principal, y el más problemático porque es condición  sine qua non  , es  la autorización de la propia aseguradora.  Sencillamente, algunas compañías no autorizan. La mayoría de aseguradoras, por no decir todas, dejan calar la idea a sus agentes de que están bien como están, y de que cambiar a otras figuras (corredor o agente vinculado) es un error, y que dejarían de darle tantos beneficios como le dan ... tarifas, campañas, o sobrecomisiones. Aún así hay valientes que desoyen la voz única, y buscan información por su cuenta, y encuentran todo un mundo de posibilidades ....

" Se hizo una bola " eso declaraba un agente de seguros en el juzgado. El elemento es el conocido en la zona como el " estafador del seguro ". La historia la de siempre, comienza como una promoción y acaba siendo un sistema ponzi de libro. Empezó para tapar una perdida económica de un negocio anterior, con 6.000 € de la prima de un seguro, después para vender más seguros se le ocurrió regalar objetos, objetos que compraba con parte del dinero de la póliza siguiente, el nivel de objetos y el número de clientes subía, y por lo tanto cada vez había que vender más... y más... Y se le hizo bola... C. B. había sido "subagante" con cierto éxito unos años atrás, antes de irle mal el último negocio, y tenía una cartera que Axa le mantenía. Axa no se extrañó que de se encargaba de gestionar esa cartera sin cobrar nada. Las compañías a veces creen que los profesionales gestionamos las carteras porque nos gusta hacerlo, que sí, nos gusta, pero también requiere de un ...

Para mi uno de las bases del cambio que necesita el sector asegurador reside en la formación. En la formación de la sociedad para que entienda como funciona un seguro, y formación en la cadena de distribución, agentes, corredores, bancaseguros... y compañías. Es un hecho que en las aseguradoras cada vez encontramos tramitadores menos preparados, es un hecho que en bancaseguros, ni mucho menos siempre, las pólizas están bien ajustadas a la necesidades de su cliente, y es un hecho que las redes específicas de venta (agentes) de algunas aseguradoras, y algunos de los que están inmersos en "planes de carrera", no están bien preparados para hacer pólizas de manera real. Todo esto se cura con formación, dando por perdido el cambio de pensamiento de la sociedad en general y asunto de la banca, nos queda tratar de ayudar a las oleadas de agentes que lanzan cada semana las aseguradoras. Estos pequeños tsunamis que golpean la calle a diario deberían ayudar a ofrecer la imagen de calid...

Aquí, en el mundo 2.0, eso de compartir lo entendemos muy bien, sabemos los beneficios de compartir con seguidores, fans, y amigos información relevante. Compartir es parte ya de nuestra cultura, la de unos pocos... seamos realistas. Pero las dudas empiezan cuando nos planteamos compartir con un igual, con alguien que es competencia directa. ¡ Cómo voy a compartir mi información, mi conocimiento con la competencia! Imagina que has encontrado una forma de actuar con tus clientes que por la circunstancia que sea gusta y hace que se te valore como profesional . Esta experiencia sólo la puedes ofrecer a unos miles de clientes. Pero sólo a los tuyos. Imagina que esta forma de actuar, que funciona, la compartes con el resto de colegas, y que muchos mediadores la ponen en práctica ; todos los clientes de los mediadores que usaran ese protocolo se sentirían felices y valorarían a los mediadores como profesionales. En el momento en que se den cuenta que el servicio es similar, satisfactorio, in...

El Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros organizó ayer con el Congreso de los Diputados  el Primer Encuentro Parlamentario , una fantástica oportunidad para el sector, mediadores de seguros, y compañías representadas en el Centro de Negocios del Seguro, de intercambiar opiniones con el poder legislativo. Inauguraron el acto José María Campabadal, presidente del Consejo General, José Luis Nieto, presidente del Comité Ejecutivo del CNS, y Leopoldo Barreda Portavoz Adjunto del Grupo Popular. Tanto Campabadal como Nieto hablaron en su intervención de la importancia del sector seguros como referente en la creación de empleo, aún hoy, y que esta industria sigue representando más del 5% de PIB.  Por su parte Barreda dio la bienvenida a la "casa de todos" y tildó las organizaciones colegiales como piezas fundamentales. Tras la presentación se dio paso a un vídeo con una encuesta a gente de la calle para conocer de primera mano que se sabe de los seguros, y que imag...

La semana pasada un cliente llamó a mi móvil buscando asesoramiento , resulta que, por ejemplo Pepe, hace de secretario en un bufete de abogados, lleva media vida, y digamos que todo lo que tiene que ver con leyes y juicios le es muy habitual. Pepe no sabe como empezar, "verás... quiero que me expliques sobre seguros de xxx, pero no es que quiera contratar uno..." al final termina "un familiar es perjudicado de uno de estos seguros". Yo creo que el mismo entendía del disparate que es hacer una consulta desde un bufete de abogados sobre todo cuando la respuesta tiene base jurídica. Yo, como hacen todos los mediadores de seguros a diario, trato de resolver las dudas de Pepe y su familiar, me cuesta poco hacerme entender porque conoce las leyes.  Al terminar la llamada, veinte minutos después, me doy cuenta de que si yo hubiera hecho una consulta similar en el bufete de Pepe me habrían facturado 80€. Me pregunto si Pepe se fía más de mi que de sus jefes para trasladar...

¿Que capacidad de elección tiene el consumidor sobre sus seguros? Y me refiero ¿puede elegir libremente coberturas, límites, franquicias? El seguro se sostiene sobre tres pilares: la póliza que nos da la base legal, define las garantías, los límites, etc.. el servicio que la aseguradora presta; reparadores, indemnizaciones el asesoramiento , la ayuda que recibe el asegurado por parte del mediador. Parece claro que el cliente puede elegir la póliza que quiera en base a las coberturas que le ofrecen, pero hay ramos en los que apenas hay diferencia entre productos. Cuando ya hablamos de commodity para referirnos a determinados ramos de seguros como el de automóvil, o el de hogar o el de decesos debemos ir entendiendo que habiendo diferencias, enormes a veces, el  consumidor no las percibe. Cuando un consumidor elige hoy una póliz a para su coche lo hace a través de un comparador que le ordena las opciones por precio, y en ese momento traga con las coberturas y límites que a esa ...

CatalunyaCaixa aumenta un 24% la venta de seguros en el primer trimestre del año . La caja tiene como socio a la aseguradora Mapfre para estos menesteres. Con la que está cayendo que alguien aumente las ventas en estas cifras es más que sorprendente. O antes no se lo tomaban en serio, o ahora están apretando muy fuerte y algo han debido cambiar. Pero quizá otro dato importante es que de las 22.000 pólizas de vida vendidas, solo el 36% se corresponde con pólizas de amortización de prestamos. El otro 64% será de clientes que han contratado esas pólizas sin tener que pedir un crédito. La pregunta sería ¿por qué estas pólizas no las han vendido los agentes y corredores? Se abren distintas posibilidades: precio, garantías... pero yo optaría por una más sencilla: los mediadores profesionales no lo han ofrecido a sus clientes. Cuando hoy entras en una oficina bancaria a hacer cualquier trámite, te ofrecen siempre contratar algún seguro, la mayoría diremos que no. Pero miles de clientes le ha...