Casual day.

Como la mayoría conoceréis, Casual day o casual friday es una estrategia laboral para que los empleados se sientan más relajados un día a la semana y se permiten ciertas licencias en el vestir. La "tradición " cuenta con medio siglo, y se puso muy de moda Silicon Valley (San Francisco), llegando a parecerse más a surferos despistados que a ingenieros, pero eso fue antes del estallido de las puntocom.

Dando por hecho que los viernes son días para empezar a relajarse, os regalo un vídeo, con la condición de no tomárselo en serio. Pero sin abandonar la idea de que este gobierno ayuda a la banca frente a los mediadores en particular, y frente a todo el mundo en general...

Aquí tenéis la historia de Robon Hood:



Vía: Intereconomía

De esas mentiras que nos creemos.

Si una mentira se repite suficientemente, acaba por convertirse en verdad.

Joseph Goebbels.

El otro día defendí la organización de una campaña para dar guerra hablando de calidad en los seguros. Y me he dado cuenta que me he dejado influir por el enemigo. Hasta yo he creído que hay que defender la diferencia de calidad.

El de la foto es el autor de la frase del encabezamiento; Goebbels, fue Ministro de Propaganda e Ilustración Popular del gobierno nazi de Hitler hasta que se suicidó junto a su mujer y sus seis hijos en el Führerbunker al término de la Segunda Guerra Mundial. La frase resume una de sus ideas básicas, el Principio de Orquestación: La propaganda debe limitarse a un número pequeño de ideas y repetirlas hasta la extenuación.

Otro de los estos principios de Goebbels es el de Vulgarización: partiendo de la base de que la masa tiene una capacidad receptiva baja y una comprensión escasa la propaganda debe ser muy sencilla.

¿Qué están haciendo las compañías de atención directa? Empezaron mintiendo cuando decían que eran más baratas porque no tenían mediadores (lee El Coste de la Mediación) y repetían la idea una y otra vez hasta que mucha gente lo ha creído. Y ahora nos venden que son iguales que las compañías tradicionales porque "tienen asistencia en carretera", "te cambian las lunas rotas"... Eso es todo lo que explican de sus pólizas... Nos están tratando como a masa bobalicona y manipulable haciéndonos creer que todas las compañías son iguales, que lo único que importa es el precio.

Teniendo en cuenta que Goebbels manipuló a toda Alemania, no nos debemos sentir tan tontos por habernos creído que todos los seguros son iguales, que contratando por teléfono es más barato, etc... Pero al menos el consumidor debe ser consciente de estas técnicas de manipulación, y el profesional debe sacarle del error y explicar que dentro de las compañías de seguros y de cada póliza hay diferentes calidades.


Fotografía: Das Bundesarchiv

¿Dónde trabaja Gaspar?

Os propongo un juego, hacemos preguntas a Gaspar y según lo que conteste tratamos de acertar donde trabaja.

Me encuentro a Gaspar y le pregunto:

*¿Existe límite en las comisiones de intermediarios de seguros?

Gaspar:"No. El importe de las comisiones lo pactan libremente los intermediarios y las entidades de seguros. Tenga usted en cuenta que los corredores pueden, además, cobrarle honorarios profesionales al cliente, los cuales tampoco tienen establecido ningún límite"

De aquí podemos interpretar que nuestro amigo trabaja en algo de seguros, pero que no es muy amigo de los mediadores porque, aunque dice una verdad de perogrullo, lo dice como si los intermediarios fueran los culpables del precio de los seguros. Es menos amigo aún de los corredores, porque dice que pueden cobrar además honorarios, sin límite, ocultando que si cobran honorarios no cobran comisiones. Eso es mala fe.

Ahora le pregunto a Gaspar:
* ¿Si firmo una hipoteca puedo hacer mis seguros donde quiera?

Gaspar: "El banco puede someter la concesión del crédito a la firma del seguro. Los bancos exigen contratar esos seguros con la entidad aseguradora vinculada con la entidad bancaria que concede el préstamo."

Esta claro, defiende que los bancos obliguen a contratar pólizas de seguro para conceder créditos, Gaspar es superbancario.

Yo os recuerdo que la Ley de Mediación dice: “Los mediadores de seguros y reaseguros privados no podrán imponer directa o indirectamente la celebración de un contrato de seguro.”

Hasta aquí todo normal, otro superbancario que dice lo que tiene que decir para cumplir con la cuota de seguros mensual que le obliga el banco. Pero es que Gaspar no es un superbancario... Gaspar es GASPAR, Guía del Asegurado y del Partícipe, por lo tanto esas afirmaciones son las que hace la Direccion General de Seguros y Fondos de Pensiones en sus Preguntas Frecuentes y sin ponerse colorados.

Que este director quiere beneficiar a la banca esta claro. Pero creo que se ha pasado de la raya.

¿Y el Consejo General de los Mediadores de Seguros que dice? A lo suyo... estenando logo...

La guerrilla de la mediación

"Yo... he visto cosas que vosotros no creeríais... atacar naves en llamas más allá de Orión, he visto rayos C brillar en la oscuridad cerca de la puerta Tannhäuser."

¡Es la guerra!
La de guerrillas es la que plantea Arpem.com en su informe de este mes. Nos demuestra a través de las estadísticas que sacan de su comparador de seguros que hay mucho por hacer.

Planea la convicción de que lo que importa a la hora de contratar una póliza de seguro es el precio ¿Pero es real esta idea?

José Luis Esteo en su informe "Aseguradoras: Como posicionarse" nos explica como productos más caros funcionan mejor, por su calidad y por su imagen. Los ejemplos son claros; Mercedes y Dacia. La primera marca es mucho más cara que la primera, pero vende muchísimo más, por su imagen de marca y por la calidad que ofrece. Y todo el mundo tiene esto claro: Mercedes es mejor marca que Dacia.

Coincido con Esteo en que no quiere decir que Mercedes sea la mejor opción para todo el mundo. Por eso Dacia se posiciona en otro lugar del mercado y triunfará entre quien no quiera grandes prestaciones.

En seguros debería ser igual y cada compañía posicionarse en función de la calidad, igual que cada canal de venta (telefónico, banca seguros, o mediadores profesionales...) debe dejar claro a quien se dirije, y que calidad ofrece.

Pero ¿Importa la calidad en seguros? todo apunta a que sí. Las estadísticas a que me refería al principio demuestran que el 43% valora, por encima del precio, la calidad, o al menos, la relación calidad precio. Esto es una novedad.

Por lo tanto los profesionales debemos dejar de ser tan catetos y empezar a vender calidad. Aquí es donde empieza la guerra, la de guerrillas, porque nuestra fuerza no es comparable a la de la banca o las directas, no podemos enfrentarnos, así que tenemos que asestar pequeños golpes que vayan hiriendo poco a poco. Que vayan dejando claro todo lo que los mediadores podemos ofrecer y que de una vez por todas nos posicionemos en el lugar que nos corresponde en función de la calidad que se ofrece.

Poco a poco, con rigor y trabajo, la mediación profesional será la Mercedes de los seguros. De lo contrario:

"Todos esos momentos se perderán en el tiempo como lágrimas en la lluvia.

¿Es hora de morir?"

Blade Runner (1982)

El síndrome de Estocolmo.

En 1973 se produce un atraco a un banco de la ciudad de Estocolmo, sitiados los atracadores toman rehenes durante seis días. Al acabar la negociación las víctimas del secuestro besaban a sus captores que se entregaban y se opusieron a ayudar en el proceso judicial contra ellos. Desde ese momento la simpatía hacía un secuestrador por parte de su rehén se la conoce como síndrome de Estocolmo.

El otro día me contaba un cliente de Mutua Madrileña que quería cambiar de compañía, pero se encontraba con el problema de que el resto de aseguradoras no le mantenían la bonificación ganada durante años en la mutua. Esto ocurre porque MM no colabora con el fichero SINCO donde se recoge la siniestralidad culpable de todo aquel que posee un seguro de automóvil. Al no poder comprobar el historial de siniestralidad el resto de compañías no le aplican grandes descuentos, usan tarifas más caras, etc... Me decía que se sentía secuestrado porque no podía salir.

Entonces me acorde del suceso de Estocolmo y del nuevo anuncio de la mutua: "Yo soy de la Mutua".

SegurCaixa Holding.

CaiFor ya es SegurCaixa Holding.

El nombrecito (CaiFor) venia de Caixa y Fortis y de cuando crearon esta joint venture allá por el 92 del siglo pasado. Pero Fortis abandono el negocio hace más de un año, así que no tenía sentido mantener el sufijo de los holandeses.

Lo que podéis ver ahí encima es el organigrama de empresas del holding que tiene una compañía de vida, otra compañia de diversos y una agencia de seguros autorizada para trabajar con las dos aseguradoras. Es difícil de entender por que una entidad aseguradora necesita una agencia propia, pero no tanto como que las cajas de ahorro, esas entidades sin animo de lucro y con fines sociales, se apelliden "holding" (SegurCaixa Holding, CajaMadrid Holding), deben ser primos hermanos.

Nos cuentan que en este año el holding fichará 275 nuevos asesores. No sabemos si como agentes, auxiliares externos, empleados de compañia o superbancarios. Que más da...

Empresas de asistencia.

Creo que aún no he tocado el tema de las empresas que prestan servicio de asistencia a las pólizas de hogar y comercio de las aseguradoras. Y tampoco lo voy a hacer hoy, porque hay para largo... pero os voy a contar la última experiencia con ellos.

Un cliente llama a mi oficina para avisar de un siniestro que se ha producido en su vivienda, uno de esos siniestros corriente, de agua corriente que se sale de la tubería

Algunos os preguntaréis, y por qué llama el cliente a su agente en vez de a la empresa de "asistencia"... Por recomendación mía. Tengo la costumbre de decir a mis clientes que "pasen" del número de asistencia salvo 'horas intempestivas' (y lo entrecomillo porque las horas no pueden estar fuera de tiempo, pero se me entiende).

Escuchado el problema hago mi labor de mediador asistiendo en el siniestro, explicando a mi cliente (el asegurado) como va a actuar la compañía, asistencia, plazos, etc... y yo notifico el parte a la empresa que hace las reparaciones de la aseguradora en cuestión.

Empresas de 'asistencia' ( y lo entrecomillo porque "socorrer, favorecer y ayudar" (del RAE) poco. Así que empezaré por llamarles de manera más acorde: empresa de "telefonistas y reparadores"). Vuelvo al caso, después de esperar al teléfono los cinco minutos de rigor, previo pago de su importe al 902, me atiende una simpática telefonista que envía al fontanero a reparar la fuga.

Como algunos sabréis existe la norma, más o menos generalizada, de acudir en tres horas a reparar un siniestro urgente como este en el que el agua esta cayendo.

Hasta aquí el trámite lógico y yo podría dedicarme a otra cosa, más productiva. Pero no, una hora después recibo la llamada de mi cliente protestando porque el fontanero dice que va al día siguiente y no coincide con lo que yo le había contado.

Aquí tenéis de nuevo al nene llamando a la empresa de "telefonistas y reparadores" a explicarles como deben hacer su trabajo, porque ellos solos son incapaces. Cinco minutos de sintonía, (que digo yo que ya podían ponernos la radio, así sacamos provecho a los tiempos de espera, porque el Imagine de Lennon ya nos lo sabemos en todas sus versiones), y tras la espera otra amable teleoperadora que primero "no se explica el error", después "no tenemos fontaneros disponible", para terminar con el manido"cuanto antes pero no se cuando". ¿Os suena verdad?. Al final la experiencia de tantos años luchando con telefonistas se salen con al suya y tras diez minutos de "discusión" consigo que se cierre la visita en el plazo estipulado según los protocolos.

Cuando cuelgo el teléfono me pregunto ¿y si este pobre no tiene agente de seguros que le arregle el desaguisado que pasa? Pues que tendría que abrir las ventanas para que saliera el agua o cortarla durante un día, hasta que el fontanero tuviera a bien acudir.

Recuerdo que hace un mes, me contaba un cristalero que trabajaba para una empresa de telefonistas y reparadores que tenía en exclusiva una zona de cerca de un millon de habitantes. El solo tenía que medir más de 30 cristales al día. Cualquiera que use una agenda sabe que es practicamente imposible. Pero además tenía que colocar los cristales. Imaginad el retraso, pero además me confesaba que las mediciones muchas veces no eran todo lo precisas que debieran por las prisas.

Son innumerables las quejas que se oyen por los servicios de asistencia, y son pocas, porque generalmente los mediadores tapamos las torpezas de las empresas de telefonistas y reparadores.

Fotografía: Libertino

Nueva red de blogs.

Hace un par de meses salió a la luz SEGUROSRED es una red de blogs especializados en seguros y ayer se presento de manera oficial en la BarCampBank de Madrid.

Uno no deja de sorprenderse del auge de los blogs sobre temas de seguros. Cuando yo empezé con este blog se podían contar con los dedos de una mano iniciativas parecidas y ahora, sólo unos meses después, no doy abasto para leer a todos los colegas que escriben en un blog, y no sólo pequeños blogs ¡portales enteros dedicados!

El mundo del seguro, por tanto, está de enhorabuena porque que se hable de uno siempre está bien. Que se de luz a un mundo tan oscuro será beneficioso para el sector. Y para ayudar a aclarar más aún aparece segurosred.es . En palabras de su fundador Carlos Fernandez: "El objetivo de Seguros Red es además de desarrollar una amplia red de blogs donde se ofrezca consejo y ayuda a los asegurados, ofrecer una serie de herramientas y soportes para facilitar la elección del mejor seguro según el perfil de cada asegurado"

En principio parece que sólo nos están contando las noticias del sector ordenadas en blogs especializados (hogar, médicos, viajes, etc...), pero poco a poco van a dar forma a la primera Web Social dedicada al mundo del seguro. Hay que estar muy pendiente, porque tienen intención de reunir a todos los actores: clientes, mediadores y aseguradoras y de aquí pueden salir ideas interesantes.

ADICAE: El 90% de los consumidores desconoce sus seguros.

Según ADICAE, el 90% de los consumidores desconoce las condiciones de los seguros vinculados a las tarjetas de crédito.

Cuando contratas una tarjeta de crédito, el superbancario, te da unas condiciones generales de un seguro colectivo de accidentes, de vida o viajes, y suelen contarte que te lo regalan. ADICAE denuncia que los "enmascaran como gratuitos", pero que los pagamos con la cuota anual de la tarjeta.

ADICAE a la vez advierte que estas pólizas pueden ser un buen aliado para los viajes por las coberturas de cancelación o retrasos. Pero os contaré un secreto; estas pólizas suelen tener un requisito para tener cobertura: pagar el billete con la tarjeta.

Realmente estas pólizas al final casi nunca se usan porque no nos acordamos de ellas, quizá el Registro de Seguros de Fallecimiento va a provocar que se usen más, pero sólo para estos casos. Así que os recomiendo que siempre preguntéis, y preguntéis, hasta que os expliquen que "os regalan" y os den la documentación acreditativa.

Volvemos a lo de siempre, quién contrata seguros ( o se los regalan con una cuota) con alguien no profesional de los seguros desconocerá lo que compra porque no se lo saben explicar. Al hilo, aprovecho para presentaros un blog de un colega, Carlos Lluch, que hablaba hace días de la diferencia de reclamaciones contra aseguradoras y profesionales.

Fotografía: Orphanjones

Ricardo Lozano fuente de noticias.

Ser Director General de Seguros lleva implícito en el cargo salir mucho en los papeles, sobre todo en los de color salmón de la prensa más especializada.

Lógico es salir dando cifras, aportando ideas, recomendando ahorrar... esas cosas que tiene que hacer un Director General. Pero alguien se ha propuesto que este año se le atragante a Lozano.

PRNoticias, ha sacado a la luz la hipoteca de Lozano. Si las hipotecas fueran noticia, El Mundo y El País tendrían que editarse por fascículos. Pero la del Director tiene más ceros que la de la mayoría de mortales.

Según PRNoticias " Lozano paga una hipoteca de 9.000€ ". En el artículo nos dan todos los detalles y dejan caer que esta cifra no se puede pagar con su sueldo de 3.500€ mensuales.

Personalmente creo que Ricardo Lozano no esta haciendo nada bueno por el sector y que de su mandato unicamente sale beneficiada la banca, pero hay que ser justos:

Yo no soy periodista, ni ganas, pero cuando se da una noticia debería darse de manera clara. PRNoticas cuenta que la vivienda es propiedad de Lozano, su señora y la empresa de esta. Por lo tanto son 3 partes a pagar la hipoteca.

Pero además, hace un mes PRNoticias contaba que Ricardo Lozano es miembo del Consejo General del Instituto de Credito Oficial (ICO) y que también cobra por ello. No es justo por tanto sembrar dudas. Ya hace cosas mal para tener que "crear nuevas".

¿Que interés hay en enturbiar la imagen del Director General de Seguros?

Parece que cuando Lozano se empeño en el asunto de AMA, y todo apunta a que, aunque suene feo, sin demasiado fundamento (como desvelaba la propia PRNoticias y el periodista Miguel Benito) se ha creado enemigos con ganas de revancha.


Imagen: PRNoticias

La ley de mediación sigue siendo un coladero.

Cuando leí sobre la salida al mercado de Telepóliza no comente nada sobre ellos porque sería repetir el artículo sobre creditseguros, o el dedicado a tarifas24. Pero hoy se han ganado su minuto de gloria en el blog.

Telepóliza es una franquicia que "se presenta como un nuevo concepto en la correduría de seguros". Y resulta que han franquiciado a un señor de Badajoz. Este hombre, A.A.F, que supongo agente exclusivo de seguros, dice en la nota de prensa lo siguiente:

"Actualmente es complicado obtener la titulación como corredor de seguros en Extremadura, dado que los requisitos exigidos son muy altos, y la posibilidad de trabajar con el respaldo, la seriedad y la profesionalidad de una marca como TelePóliza es una garantía".

¡Que grande el tío! Como es muy difícil que me den la autorización administrativa para ser corredor, porque piden un montón de papeles: hay que justificar conocimientos, explicar tu plan de formación, tener defensor del cliente, un seguro que responda de tus errores, incluso, demostrar que eres buena gente (piden certificados de honorabilidad), pues como todo eso es un follón, mejor me hago auxiliar externo que lo puede ser cualquiera que tenga los 10.000 euracos que cuesta ser franquiciado.

Conste que como negocio me parece perfecto. El problema es que es perfectamente legal.

¿Para que carajo se molestan, dos gobiernos distintos, en debatir durante años la Ley de Mediación y los requisitos para serlo si después cualquiera que no sea mediador puede vender seguros?

¿Que piensan los colegios de mediadores sobre estas formas de negocio?

Estamos a un paso de desintegrar el sistema de mediadores profesionales para que se convierta en un negocio más, centrado en la rentabilidad y al margen del servicio. Los mediadores, como empresarios que somos, nos adaptaremos a estos nuevos estilos, que remedio, pero como siempre el que perderá, será el consumidor.

Cuando esto ocurra recordad que la culpa es de quién lo permite.

¿Cuánto le importas a tu compañía?

Has pensado alguna vez si le importas a tu compañía de seguros, si tiene en cuenta lo que tu piensas, tus problemas con las pólizas...

Hoy voy contaros dos casos vividos ayer mismo, donde se nota como actua la compañía directamente, cuando no hay mediador (agente o corredor) que asista en la contratación de las pólizas.

El primero de los casos es el siguiente; me cuenta un asegurado, que hizo su póliza en una sucursal de la compañía que había hecho el seguro a su nombre pero que quien conduce el coche es su hija que lo hacían así para que el seguro fuera más barato. Si, así lo suelta el tio. Pero no me preocupa lo que ese hombre piense, me preocupa como a los empleados de la compañía les importa un pimiento la entidad que les paga, y un comino el patromonio de su cliente.

Hacer la póliza en esos terminos todos sabemos que puede causar perjuicios inumerables al tomador, desde los que afectan a su historial de siniestralidad hasta las indemnizaciones que puede repetir la aseguradora...

Este pobre hombre no importa a su aseguradora.

Caso dos: Un inmigrante emprendedor, necesita un seguro para el local que tiene en arrendamiento. Un restaurante. Por lo que sea se hace con un teléfono de una sucursal de una compañía. El pobre infeliz creía que eso le garantizaba que le van a hacer un seguro en condiciones.

Llama y la conversación debió ser tal que asi:

- "Quiero un seguro."
- "Que bien, nosotros los vendemos"
- "Es un bar/restaurante"
-"¿Y cuantas cámaras tiene?" (sic)
-"Dos."
-"¿Algo más?"
-"Unas sillas, unas mesas... lo normal"
-"¿Muy bien, le parece 250€?"
-"Claro"

El empleado de la compañía, con esta conversación, intuyo que no era necesario asegurar continente ni por obras de reforma, que no debía asegurar la rotura de lunas, que no debía asegurar los daños por robo, ni los daños eléctricos y que con 8.000€ de contenido sería suficiente para asegurar un restaurante "con dos cámaras".

Y la cosa queda así hasta que tiene un siniestro y entonces si que busca una oficina para que le atiendan... Entonces es cuando su pequeño intento de robo se convierte en un problema que tiene que resolver con sus fondos propios porque la compañía no le garantiza nada.

Al administrativo de la sucursal le importa un rábano que este hombre tenga problemas para llegar a fin de mes porque tiene que reparar una reja y un cristal con el que no contaba. El administrativo si que cobra este mes y la compañia no le penaliza por ser un patán que deja la imagen de la aseguradora a la altura del betún, al contrario, le tendrán en estima porque hace pólizas sin levantar su culo del asiento. Pólizas que además no le llevan siniestralidad a la compañía porque están mal hechas y nunca tendrá que pagar.

¿Qué le importas a tu compañía?



Fotografía: Racatumba

Me siento seguro.

Me siento seguro es la nueva campaña de GROUPAMA que sigue tirando de la imagen Iker Casillas.

Los spots están dirigidos por el gran Javier Fesser (El milagro de P. tinto 1998 y Camino 2008), muy de moda en estos días despues de recibir dos Goya, mejor director y guíon original. Y se nota su mano sin ninguna duda:






La publicidad te dirige a la web www.mesientoseguro.es . Curiosa web al estilo de su publicidad, que te lleva a los terribles formularios de Groupama para obtener un precio.

Seguros low cost (y III).

Ya hemos visto como plantear una aseguradora low cost, y los problemas para ponerla en funcionamiento. Ahora vamos a ver como puede comportarse en la actualidad.

En época de bonanza, es fácil arriesgar. Esto es lo que ha estado pasando durante los últimos años. El sector asegurador ha tenido buenas cifras, grandes beneficios, pequeña siniestralidad. Pero la cosa va a cambiar. Los beneficios se reducen, los resultados financieros están empeorando, las gastos subiendo y yo soy pesimista con la siniestralidad, que a Septiembre de 2008 era un 1 punto mayor que a septiembre de 2007. Y seguirá empeorando porque las primas se han reducido mucho y el crecimiento se estanca.

Unespa ya ha advertido que el seguro puede entrar en recesión en 2009. Si no se crece y la siniestralidad sigue esta tendencia al alza, habrá que tomar medidas. Medidas que ya se está empezando a notar en las renovaciones de ciertos ramos, con subidas de prima.

El mercado se endurecerá, se acabará esta época en que te puedes cambiar de compañía a pagar menos con facilidad. A medio plazo sólo los asegurados con buen expediente de siniestralidad, podrán cambiar de compañía. El fichero SINCO va a volver a ser el centro de la tarifa, ya no va a ver tantos descuentos comerciales... Todo esto puede sonar alarmista, pero es lo que se vivió hace unos años.

¿Y nuestras low cost?

Pues se van a ver afectadas, como todas. La diferencia de estas compañías especializadas con las tradicionales es que tienen menos oportunidades. Las low cost sólo tienen un ramo para operar, se lo juegan todo a una carta.

Fotografía: Mi gato Seneca

Seguros low cost (II).

Sigo con el asunto de los seguros low cost. Ya sabemos como crear una aseguradora low cost: una compañía especializada que reduzca gastos de explotación y siniestralidad.

¿Como adaptamos esta filosofía al mercado?

Podemos empezar de cero, una nueva compañía creada de la nada. Mejor dicho creada con las garantías de los accionistas. Una compañía especializada, en seguros de automóviles por ejemplo, que atiende por internet y teléfono, sin sucursales y con garantías básicas.

También podemos crear la compañía low cost paralela a otra compañía que tengamos ya funcionando. Aquí se abren dos opciones: Diferenciarlas o confundirlas. O sea, usar nombre diferente, productos diferentes, atención diferente... una filosofía distinta. O por contra usar el mismo nombre que ya conoce la gente, pero con producto diferente, atención diferente... Esta opción suele confundir a los consumidores, que creen que les van a atender en las sucursales de la compañía y cuando tienen un problema se sienten desamparados y defraudados. Pero no más allá que cualquier otro cliente de seguro low cost, es este grupo de clientes que perderemos por el camino, como ya contaba en el primer artículo.

Una vez creada la compañía vamos a implantarla y comprobamos que hace falta muchísima inversión en publicidad. Tanta que para darla a conocer y mantener la imagen casi nos comemos la diferencia de precio en las pólizas que hemos conseguido eliminando sucursales y mediadores. Tenemos que ajustar más la tarifa de nuestra low cost, para que sea atractiva.

Una forma de hacerlo es hacer una selección de riesgos muy estricta. Y me explico, por ejemplo; tenemos datos de que los jóvenes conductores no son buenos clientes para las aseguradoras porque tienen unos indices de siniestralidad mayores que la media, pues tenemos que prescindir de ellos como clientes, pero no sólo eso, no únicamente debemos quitarnos de nuestra cartera malos clientes, debemos centrarnos en ofrecernos sólo a los muy buenos.

Por ejemplo, conductores ente 35 y 55 años, con experiencia y que tengan un vehículo de entre 100 y 140 cv, monovolúmenes, que vivan en zonas rurales. Para esta tipología de clientes haremos una tarifa muy barata, porque ellos tienen la siniestralidad más baja y nos permitirá dar unos precios más económicos. Con este sistema creáremos una pequeña compañía con poco gasto, muy especializada, con la atención imprescindible, con el tipo de cliente que queremos, y lo más importante, con un buen margen de beneficio para el accionista.

Pero tenemos otro problema... Ser tan exquisito en la contratación de nuevos clientes limita el crecimiento de nuestra entidad. Y aquí es donde nuestra compañía se nos puede ir de las manos, porque la solución es dejar de ser exigentes... Pero mientras la economía funcione, nos permita crecer, y la siniestralidad nos respete podremos arriesgar. Es lo que están haciendo algunas entidades, asegurando jóvenes, motocicletas, etc...

¿Se puede arriesgar eternamente?

Bajar los precios por debajo de lo que dicen nuestras tarifas, o aceptar riesgos no muy buenos, se puede hacer si tenemos fondos para reservar las provisiones necesarias. Pero mantenerlo mucho tiempo es complicado, nosotros como accionistas queremos beneficio no poner dinero todos los años, sobre todo en años en los que lo que falta es dinero...