miércoles, 28 de enero de 2009

Seguros low cost (I).


Carlos Biurrum se pregunta en su blog si la crisis propiciará la llegada de los seguros low cost de autos. Esta bien argumentado, y tiene lógica.

Pero hay que tener en cuenta que en España ya hay aseguradoras que se anunciaban así, aunque parece que se arrepintieron de este vender esa imagen y creo que ya nadie la usa.

¿Pero qué quiere decir low cost?

El "bajo coste" se puso de moda en las aerolíneas, básicamente te quitan cosas que no son imprescindibles, cacahuetes, caramelos... o el almuerzo, eso es lo que se ve. Lo que no se ve es como usan los aviones maximizando el tiempo de vuelo, volando de punto a punto sin trasbordos, o aterrizando en aeropuertos "de segunda".

¿Cómo trasladamos esta idea a los seguros?

Os propongo un juego: vamos a ponernos en la piel de alguien que quiere crear una aseguradora low cost. Esta claro que si queremos vender más barato tenemos que gastar menos. Reducir los gastos es el objetivo para poder tener la mejor tarifa.

¿Qué gastos tendrá la compañía?

Reduciendo mucho tenemos dos grupos: los gastos de gestión, y los pagos por siniestros.

Para reducir los gastos de gestión debemos tener la estructura mínima posible, eliminar oficinas de atención sería una gran idea. Con esto ademas eliminamos muchos trabajadores. Con una plataforma telefónica cubrimos los servicios de atención, ademas podemos subcontratarlo y evitamos tener que gastar mucho en formación son profesionales del teléfono, se apañaran con un par de semanas... La parte negativa es que nuestra compañía no tendrá presencia en las calles, debemos gastar más dinero en publicidad o ser ingenioso aprovechando los métodos que ofrece internet: micropublicidad, marketing viral, etc...

Otra forma de ahorrar es dedicarnos en exclusiva a un tipo de seguros de lo más sencillo para que podamos tramitarlo a través de call center, productos que parezca que no se necesitan profesionales, por ejemplo autos y hogar, y ya nos sobra.

Vamos a tratar de reducir en los siniestros, no podemos pagar menos por que si para ahorrar. Para pagar menos tendríamos que eliminar coberturas. Hacemos como los aviones. Quitamos cosas. Podemos quitar las garantías que rara vez se usan. Corremos el riesgo de que uno de nuestros clientes tenga alguna de estas incidencias y podríamos perderle al darse cuenta, son daños colaterales... Hablará mal de nosotros en los foros, tendremos que reforzar nuestra presencia en estos foros de internet para limpiar la imagen. Pasará pocas veces y asumimos ese riesgo a cambio de tener un precio barato y vender mucho.

Podemos abaratar también pagando menos a los reparadores. Los buenos no querrán, pero siempre hay alguien dispuesto a bajar los precios para tener un buen negocio garantizado.

Así habremos conseguido una aseguradora low cost, que nos deja a los accionistas un margen como cualquier otra aseguradora, pero esta es más pequeña, especializada, con áreas externalizadas, en definitiva, más sencilla de manejar, y más fácil de poner en práctica.

¿Tiene fallos el modelo? Pues para el accionista parece que no. Todo ventajas.

¿Y para el consumidor? Para la mayoría tampoco se ven fallos. La mayoría que no declara siniestros y cuando lo hacen son los típicos no necesita tener una oficina cerca, ni un profesional que le ayude.... le da igual que la aseguradora tenga poco personal y que tarde en hacer un talón un poco más de tiempo...
¿Pero que hay de ese pequeño porcentaje de accidentes más complicados, o que afectan a una garantía de las menos comunes? Esos consumidores tendrán problemas en la tramitación de sus siniestros, porque nosotros hemos creado una empresa low cost, de bajo coste, preparada para las cosas habituales, las sencillas esa luna rota, ese accidente por alcance... y ahí va como la seda.

En definitiva, una aseguradora low cost buscará los clientes poco exigentes. Un consumidor poco exigente buscará una aseguradora low cost y estará tan contento.

¿Este será el futuro inmediato?