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martes, 3 de febrero de 2009

Seguros low cost (II).

Sigo con el asunto de los seguros low cost. Ya sabemos como crear una aseguradora low cost: una compañía especializada que reduzca gastos de explotación y siniestralidad.

¿Como adaptamos esta filosofía al mercado?

Podemos empezar de cero, una nueva compañía creada de la nada. Mejor dicho creada con las garantías de los accionistas. Una compañía especializada, en seguros de automóviles por ejemplo, que atiende por internet y teléfono, sin sucursales y con garantías básicas.

También podemos crear la compañía low cost paralela a otra compañía que tengamos ya funcionando. Aquí se abren dos opciones: Diferenciarlas o confundirlas. O sea, usar nombre diferente, productos diferentes, atención diferente... una filosofía distinta. O por contra usar el mismo nombre que ya conoce la gente, pero con producto diferente, atención diferente... Esta opción suele confundir a los consumidores, que creen que les van a atender en las sucursales de la compañía y cuando tienen un problema se sienten desamparados y defraudados. Pero no más allá que cualquier otro cliente de seguro low cost, es este grupo de clientes que perderemos por el camino, como ya contaba en el primer artículo.

Una vez creada la compañía vamos a implantarla y comprobamos que hace falta muchísima inversión en publicidad. Tanta que para darla a conocer y mantener la imagen casi nos comemos la diferencia de precio en las pólizas que hemos conseguido eliminando sucursales y mediadores. Tenemos que ajustar más la tarifa de nuestra low cost, para que sea atractiva.

Una forma de hacerlo es hacer una selección de riesgos muy estricta. Y me explico, por ejemplo; tenemos datos de que los jóvenes conductores no son buenos clientes para las aseguradoras porque tienen unos indices de siniestralidad mayores que la media, pues tenemos que prescindir de ellos como clientes, pero no sólo eso, no únicamente debemos quitarnos de nuestra cartera malos clientes, debemos centrarnos en ofrecernos sólo a los muy buenos.

Por ejemplo, conductores ente 35 y 55 años, con experiencia y que tengan un vehículo de entre 100 y 140 cv, monovolúmenes, que vivan en zonas rurales. Para esta tipología de clientes haremos una tarifa muy barata, porque ellos tienen la siniestralidad más baja y nos permitirá dar unos precios más económicos. Con este sistema creáremos una pequeña compañía con poco gasto, muy especializada, con la atención imprescindible, con el tipo de cliente que queremos, y lo más importante, con un buen margen de beneficio para el accionista.

Pero tenemos otro problema... Ser tan exquisito en la contratación de nuevos clientes limita el crecimiento de nuestra entidad. Y aquí es donde nuestra compañía se nos puede ir de las manos, porque la solución es dejar de ser exigentes... Pero mientras la economía funcione, nos permita crecer, y la siniestralidad nos respete podremos arriesgar. Es lo que están haciendo algunas entidades, asegurando jóvenes, motocicletas, etc...


¿Se puede arriesgar eternamente?

Bajar los precios por debajo de lo que dicen nuestras tarifas, o aceptar riesgos no muy buenos, se puede hacer si tenemos fondos para reservar las provisiones necesarias. Pero mantenerlo mucho tiempo es complicado, nosotros como accionistas queremos beneficio no poner dinero todos los años, sobre todo en años en los que lo que falta es dinero...