¿Debería limitarse el uso del auxiliar externo?

Desde hace años que vengo hablando de la Ley de Mediación y de sus carencias, que finalmente provocarán que sea un autentico bluff.

La Ley de Mediación tiene la intención de regular el mercado de la distribución de seguros armonizándolo con el europeo y, como en el primer párrafo del preámbulo dice, "sin olvidar nunca la protección de los consumidores". Quedémonos con esa idea: Protección del consumidor, al final volveré a ella.

La ley quiere también regular la antigua figura del colaborador o subagente, ahora llamados "Auxiliares Externos". Sobre ellos dice que no son mediadores y que "no podrán asumir funciones reservadas por esta Ley a los referidos mediadores. En ningún caso podrán prestar asistencia en la gestión, ejecución y formalización de los contratos".

Queda meridianamente claro: los auxiliares ni son mediadores ni pueden hacer el trabajo. Sinceramente creo que el legislador pensó para definir la figura, en el "avisador" que colabora con la correduría, el típico municipal que en sus ratos libres da referencias al mediador. Pero los tiempos cambian a tal velocidad que este concepto ha cambiado, de tal manera, que ya no se cumple el objeto de la ley.

Sale a la luz un nuevo agregador, un robot que nos pide datos y nos da precios de varias aseguradoras, un comparador de precios, como ya existen otros por ejemplo el de arpem. El que se lanza ahora es tarifas24 y se diferencia del de Arpem, en que este comparador es propiedad de un Auxiliar Externo.

Tarifas24 es un comparador de un auxiliar externo de mis vecinos de la correduría Proyectos y Seguros, ahora la cosa empieza a chirriar.

La web, valora cada póliza que ofrece, con estrellitas, en función de no sabemos que criterios, y dice que lo han hecho sus expertos en seguros. No es necesario recordar con los auxiliares externos no son expertos en seguros, porque serían mediadores... Así que entiendo que lo ha hecho la propia correduría, no estaría de más ver el análisis objetivo, estrellitas aparte...

Así tenemos a un auxiliar externo vendiendo y dando una especie de recomendaciones, estéticamente como si de una gran correduría se tratara. Un auxiliar externo que no puede formalizar pólizas, asistir en el siniestro, etc...

El consumidor difícilmente puede entender la diferencia, menos aun notarla. Pero el planteamiento es legalmente irreprochable. Perfecto, tanto para la correduría como el auxiliar. Por eso me pregunto ¿ha conseguido la Ley de Mediación dar claridad y proteger al consumidor?

Arpem propone una revolución en el mercado.

El nuevo informe de Arpem.com se titula "Seguros Nominales" pero José L. Esteo el gurú de los usuarios de seguros de automóvil lo que propone es una revolución, algo que continuamente se pide en todos los foros dedicados a temas de coches y motocicletas: ¿Por qué no puedo asegurar todos mis coches con una póliza?

La respuesta es sencilla, la Ley exige un seguro obligatorio por vehículo. Y es en beneficio de la sociedad para que ningún perjudicado pueda quedarse sin indemnización. Lo que Esteo propone es mantener un seguro obligatorio por vehículo pero no duplicar el resto de garantías optativas de las pólizas.

En el informe detalla, según su visión, cuales de estas garantías podrían evitar pagarse doble por ejemplo la rotura de lunas que en el 90% de los casos se rompen circulando, por lo tanto con el vehículo parado no existe riesgo. Cada una de las garantías habría que estudiarlas detenidamente, pero hoy hay datos estadísticos suficientes para hacerlo.

Estoy convencido de que sacar esta modalidad de seguro al mercado sería complicado pero triunfaría. ¿Por que no se le ha ocurrido a nadie? Las perjudicadas serían las propias aseguradoras, que tendrían que cobrar menos por lo que aseguran por más, casi todo el mundo tiene todos sus coches en la misma compañía.

Hoy por hoy la idea sólo puede lanzarla una compañía nueva que quiera implantarse o una de las 5 grandes apostando fuerte.

Pero hay un problema añadido para que esto funcione en España: el fraude. Controlar que de verdad solo circula un vehículo en cada momento es muy difícil, y sería una terrible bolsa de fraude. Pero seguro que se les ocurre como resolver el problema... por ejemplo ajustando la prima en función del kilometraje de los vehículos, o por qué no vía GPS... Ya hay tecnología suficiente para implantar la idea.

Ya se que es mal momento para inventos, pero es una queja generalizada de los asegurados y alguna compañía recogerá el guante. ¿Quién sera la primera?

Fraude a seguros.

Os voy a contar un caso real ocurrido hace unas semanas.

Un buen cliente, con un nivel socio-cultural más que aceptable, se presenta en mi despacho con una denuncia por un atraco en la calle. Una cantidad importante, no lo que llevamos normalmente en la cartera. En principio yo, que tengo la creencia que la mitad de los siniestros declarados por atraco en la calle en falsos, le pregunto por como va el negocio, y no por cortesía sino para hacerme una composición de lugar en cuanto a la situación en la que se ha producido el atraco. Pero el cliente tenía la lección bien aprendida y consiguió que me creyera que el atraco se había producido y eso que presumo de un sexto sentido después de más de 15 años escuchando historias...

Por supuesto que mi impresión sobre el siniestro, en principio, es solo para mi, para conocer mejor a mis clientes y saber de que pie cojea cada uno y con cuales de ellos, los que intentan engañarnos, no merece la pena prestarles demasiada atención, aunque la compañía no tiene más remedio que indemnizar.

El siniestro se tramita, en una semana el cliente había cobrado por transferencia parte del siniestro.

Una semana después el cliente vuelve a la oficina en esta ocasión para decir que no quiere recibir ninguna indemnización del seguro y que devolvería inmediatamente lo cobrado.

¿Por qué? Resulta que la Policía Nacional de su ciudad, le había llamado a declarar sobre el incidente, la meten en una sala dos policías, le ponen un abogado y la interrogan. Y le interrogan como tienen que hacerlo, de manera fuerte, como en las películas, buscando una confesión.

Por circunstancias que no vienen al caso y que no seré yo quién desvele, para no dar pistas a los delincuentes, a la policía no la habían engañado como a mi, intuían que no había sido un atraco sino un hurto. Y tras más de tres horas en comisaría la policía sacó la verdad.

El incidente se había producido, pero no había sido como se denuncio. No había sido un atraco, había sido un hurto. Con la firma de esta nueva declaración, con toda la verdad y nada más que la verdad, la policía obliga a advertir a la aseguradora que no tiene que cobrar por este "siniestro". La policía ha abierto diligencias por mentir en la primera denuncia y ya saldrá el juicio...

Ahora, además, la compañía, como ya había pagado parte del siniestro, se ha consumado el fraude y le podrían denunciar por este hecho.

En definitiva de un desdichado incidente, un hurto, por tratar de "sacar" algo del seguro, se convierte en acudir como imputado a dos juicios, posiblemente con consecuencias terribles.

Aviso a navegantes: dice el refranero popular "Cuando veas las barbas de tu vecino cortar..."

Sobre el seguro de decesos.

Hoy escribo de seguros de decesos, los conocidos como seguros de "entierro", porque era una asignatura pendiente que tenia a medias, y porque la casualidad me fuerza, podríamos hablar de una serendipia, porque Captalis hablaba de lo mismo ayer, y un cliente me ha preguntado esta tarde sobre el tema que quería tratar...

Estos seguros, tradicionales, arraigados en la costumbre española, están pasando una crisis de identidad porque a los jóvenes no les interesan. Dentro de esa ideología corta y estrecha donde hay que sacarle dinero al seguro para que sea rentable, la póliza de decesos se queda al aire, porque sólo tiene un siniestro y nunca viene bien cobrar esa prestación.

Por eso las aseguradoras están incluyendo otra serie de servicios, gestorías, consultas jurídicas, segunda opinión médica, etc... intentado que las pólizas sean más atractivas y que puedan "usarse" en vida.

Hoy un cliente, me llama intrigado porque ha escuchado en una radio que los seguros de decesos no interesan, e incluso que ha intervenido un colega recomendando no hacerlos y cambiarlos por un seguro de vida riesgo para caso de fallecimiento.

Efectivamente a una persona con 30 años, le da lo mismo hacerse un seguro de vida por 10.000€ que contratar un seguro de decesos. Pero "el problema" ocurre cuando la póliza de seguro de vida expira antes que el asegurado. Porque las pólizas de vida suelen terminar cuando el asegurado cumple determinada edad, entre 65 y 75 años. Con la esperanza de vida que tenemos hoy, por encima de los 80 años es posible que no lleguemos a cobrar el seguro de vida.

Además a partir de esas edades encontrar una póliza de decesos con un precio "razonable" resulta imposible. También hay que tener en cuenta que no se pueden hacer seguros de vida a los menores de 14 años pero si se les puede incluir en la póliza de decesos.

Por lo tanto yo recomiendo tener un seguro de decesos, o en su defecto uno de vida pero con la intención de cambiarlo por uno de decesos sobre los 40 años. Pensad que lo importante no son los 3.000€ o 4.000€ que cuesta un entierro (tanatorio, traslado, nicho, etc...), es más importante el servicio que ofrecen en circunstancias tan delicadas en las que nadie quiere tener que estar organizando el "evento".

¿Las aseguradoras telefónicas han tocado techo?

ICEA, presento hace semanas su informe sobre canales de distribución y volumen de primas. Podéis leerlo en Actualidad Aseguradora Mediación de Octubre que edita INESE, del que ya hable hace días pero hoy vuelvo a el.

Venía a decir lo de siempre, el principal canal de distribución son los agentes y corredores en 2007. Y es bueno decirlo porque a veces da la sensación que solo hacen seguros los bancos y las lineas directas.

Hablemos hoy de seguros de automóvil, partamos de datos: La cuota de mercado que tienen agentes + corredores de seguros es del 70.5%,la venta telefónica un 14.2% y la banca un 3.1%.

Pero ¿Quién ha vendido los seguros en 2007? Agentes y corredores un 78.5%, venta telefónica un 8.38%, y banca un 4.5%.

Conclusiones: casi el ochenta por ciento de los seguros vendidos en 2007 fue por agentes y corredores, crecen. La banca vende por encima de su volumen, o sea, crecerá en negocio. Pero la venta telefónica solo distribuye un pírrico ocho por ciento, cuando la cuota de mercado que tienen es un 14%. Se desinfla. Parece que ya han llegado a la cuota de mercado que pueden obtener.

¿Será suficiente pastel para repartir entre todas?

Teniendo en cuenta los indices de anulaciones que esta teniendo el ramo en este 2008, las cifras para este tipo de aseguradoras, si no han conseguido vender mucho más este año, les van a salir muy feas.

Y no me extraña, ese estilo de venta basado en el precio y en decir que son el low cost de los seguros no ha gustado a nadie. Ellos sabrán, por las cifras se ve que a los mediadores nos funciona mucho mejor el estilo de venta en función del servicio de calidad que ofrecemos.

Seguros The Phone House

Me pide Juan Carlos, un lector habitual, que hable de los seguros que distribuyen las tiendas The Phone House.

Lamentablemente no tienen mucha información online así que no puedo mas que poneros este enlace que son los únicos datos que dan. Si queréis comprobar lo que os voy a contar solo tenéis que acercaros a la tienda y pedir el folleto publicitario en vigor (noviembre 2008).

Por supuesto The Phone House (TPH) distribuyen seguros pero se les olvida decir que tipo de mediadores son, claro, no lo serán, simplemente son auxiliares externos, los habituales ya os habréis familiarizado con el termino, pero para los nuevos repito que es una figura legal que no permite asesorar, efectuar pólizas, ni ayudar en el siniestro. Por cierto, que para el producto que es ni falta que hace...

El producto, pertenece a New Technology Insurance compañía afincada en Dublin, y consiste en que garantizan 2000€ en llamadas no autorizadas ¿?, el robo del móvil, un daño accidental, o el oxido de la placa. Bien.

¿Que cuesta? Por ejemplo el móvil de alta gama: LG KF510, que vale libre 179€, según el catálogo TPH, la maravillosa póliza cuesta 100€ al año. Repito, 100€ por asegurar la perdida de algo que vale 179€.

La barbaridad es tal, que sólo se entiende haciendo un símil con otro tipo de póliza; pensad en un seguro de hogar que garantiza 75.000€ de continente y 25.000€ de contenido con esa proporción la póliza de hogar, en vez de 180€, costaría más de 50.000€ al año. Un seguro de un coche costaría 12.000€, el de responsabilidad civil de una empresa 150.000€...

Lo explico, técnicamente los precios deben salir de la relación entre el coste medio y la frecuencia de siniestralidad, por lo tanto la compañía maneja una estadística en la que todo el que se asegura tiene la mala suerte de cargarse el móvil una vez cada dos años...

Así que si eres de esos manazas hazte el seguro; y para las personas normales haced cálculos...

El banco me ofrece un seguro.

Me pregunta un lector sobre si conviene hacer el seguro que le ofrece el banco, y la cosa da como para escribir un rato...

He explicado en más de una ocasión como actúan los bancos cuando hacen seguros:

La banca fideliza clientes

Los intereses del banco

Las cajas de ahorro

DGS investiga las actuaciones entre banca y seguros

Ingenieria de marketing al servicio de la banca


Pero hay más opiniones por ahi: Miguel Benito en su blog nos contaba las pretensiones de cajas y aseguradoras...

Todos estos artículos nos dejan una impresión de lo que un cliente de seguros le importa a un banco, después podríamos hablar de la forma en que venden los bancos los seguros, y me refiero a su forma legal, porque mayoritariamente las sucursales bancarias son auxiliares externos, no mediadores de seguros, o sea, que no tienen posibilidad de asesorar y asistir en el siniestro que son labores que la Ley reserva a los profesionales. Ya escribí sobre esto hace más de una año para el portal www.arpem.com: "los renglones torcidos de la Ley de mediacion".

Y las noticias judiciales no son mucho más tranquilizadoras, Caja Madrid y su infinito expediente , algún día sabremos el resultado y si afecta a Mapfre.

Después de todos estos argumentos, lo extraño es que alguien haga un seguro en un banco o caja de ahorro. Pero es que ademas, la banca es un sector tan feo, que no se fían entre ellos, el euribor no baja porque no se fían unos bancos de otros (¿y te vas a fiar tu?), estamos pagando todos la mayor crisis financiera desde el crack del 29, por "engañarse" unos a otros... (Mirad los videos)

Aún así, los bancos se atreven a decir que han ganado un 10% más que el año pasado. Y encima, más del 70% de sus beneficios son atribuibles a las comisiones que les pagamos.


¿Como puede fiarse alguien de esta gente para garantizar tu patrimonio? (pregunta retórica porque no existe respuesta)


Para desengrasar; supongo que a estas alturas todo el mundo conoce a Leopoldo Abadia, este chaval de 75 años que nos explico hace meses lo de la crisis ninja. Os dejo un par de vídeos de D. Leopoldo explicándole a Buenafuente su teoría, y sirve de fuente de algunas de las cosas que yo he contado. Disfrutadlo porque es de los mejores momentos que puede ofrecer la televisión sobre un tema tan poco divertido:



Segunda intervención en el programa:

Riesgo y morosidad.

Hace un tiempo se discutía en un foro si era mejor opción asegurar el cobro a clientes mediante pólizas de crédito o usar servicios de información de empresas. Mi opinión es que cada caso particular puede ser mejor una u otra formula, pero en todo caso, ambas son complementarias.

Este rollo para presentaros un blog que he descubierto esta semana: www.riesgoymorosidad.com de los que he recibido un "mangazo" como diría el genio Antonio burgos (escritor, letrista, columnista...). Aunque es de bien nacido ser agradecido, la realidad es que el blog me ha interesado. Trata de temas muy de actualidad de manera sencilla, en general, sobre gestión del riesgo y con enlaces a noticias económicas del día a día.

Cuidado, que si pasas por el te enganchas.

Unespa Vs ADICAE

Unespa ha salido al paso de la nota de prensa emitida ayer por ADICAE, una asociación de usuarios de bancos, cajas y seguros a la que estoy asociado.

Antecedentes: ADICAE dice que la publicidad que estamos viendo en televisión sobre los seguros de automóvil es... deficiente, en realidad ellos dicen que han detectado información ilícita y prácticas desleales. Justifican esta afirmación con estos datos:


• Ofrecen como mejoras de sus productos lo que en realidad son derechos reconocidos de los consumidores.

• Piden datos personales para ofrecer información comercial y hacen negocio vendiéndolos a terceros.

• Aprovechan la información que cede el consumidor para ofrecerle otros productos que no ha solicitado.

• Encauzan la elección hacia el tipo de cobertura que desean vender, aunque el consumidor pregunte por otro diferente.

• Publicitan la posibilidad de pagar la póliza a plazos, sin decir que el total a pagar aumenta considerablemente.

Y UNESPA contesta con un, versión libre, "mentira cochina"...

Convendría reconocer que hay de todo... por ejemplo, recuerdo hace un par de años una mutua que decía que compensaba de no se que forma si no se cumplía con el contrato... en fin...

Ahora la publicidad de seguros de automóvil se centra en precios baratos y las garantías que ofertan como maravillosas son asistencia en carretera, peritación en 24horas, sistema de bonus o defensa de multas... o sea, lo que todas tienen.

Un contrato de seguro tiene más de 50 paginas, todas con condiciones sobre la póliza. Podrían hablarnos en la publicidad de las interesantes y diferenciadoras, no en las que todos tienen, de lo contrario la única diferencia que se ve es el precio.

Para terminar pensad sobre una frase de un escritor de hace un par de siglos, John Ruskin:

No hay casi nada en este mundo que alguien no pueda hacer un poco peor para venderlo un poco más barato. Y la gente que sólo se fija en el precio son sus presas naturales.

Crisis en el Credito.

Puede parecer demodé hablar de la crisis del crédito, pero yo hablo de seguros. De seguros de crédito. Es el seguro que se encarga de minimizar los riesgos de impagos de los clientes de una empresa.

¿Y por que hablamos hoy de esto? Resulta que en los últimos tiempos hemos oído como la siniestralidad de estos seguros aumentaba, hasta septiembre se había triplicado. En este artículo se decía que ya se contaba con una siniestralidad del 125%. O sea, por cada euro que la compañía cobra, pagaría en siniestros 1,25€, gastos aparte...

Estos datos serían catastróficos para cualquier empresa, pero hablamos de compañías de seguros y si se han hecho los deberes se soporta un mal año sin problema. Pero claro, las cuentas de resultados no salen tan bonitas: uno de los primeros damnificados es el Grupo Catalana Occidente, que este año gana un 27% menos al tercer trimestre. Ojo, que sigue ganando, pero esta disminución de beneficios viene motivada por Crédito y Caución, o como ellos dicen por la "desfavorable evolución del ramo del crédito"

Los accidentes en carretera: ¿en crisis o por la crisis?

Dice Pere Navarro, director general de Tráfico que el aumento de la siniestralidad en automóvil del mes de octubre se debe en parte a la crisis. Ingenioso.

El gobierno ha pasado de negar que estemos en crisis, a achacarle todos los problemas a la crisis financiera "creada" por EEUU. Ahora el "pobre" Bush va a tener la culpa de los accidentes de tráfico de la M30. Mejor dejo la política a un lado...

Debería saber el Sr. Navarro que la crisis además de quebraderos de cabeza y despistes, que también, lo que provoca son menos coches en la carretera. Por el precio del combustible, porque no podemos irnos todos los fines de semana de paseo, etc... en definitiva menos circulación que debe convertirse en menos accidentes. Pura lógica.

Lo que hay que decir es que por fin llueve. Sin más. La lluvia provoca accidentes porque no estamos acostumbrados. En este país llueve poco. Y cuando llueve no sabemos circular, sólo hay que ver los atascos que se forman.

Mejor dedíquese, en colaboración con Fomento y las CCAA, a que se mejoren las carreteras y a seguir poniendo radares que es lo suyo y si además fomenta la idea de señalar los puntos negros, aunque sea con radares, pues mejor. ¿O los radares y el permiso por puntos están en crisis?