El apareo con el cliente

Este artículo esta escrito para Mediario, la publicación del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona , y aprovecho para agradecer el espacio que me concedieron.

Vivimos en constante evolución, Darwin nos advertía que las especies más adaptadas sobrevivirían y las menos tenderán a extinguirse, pero también estudió por qué machos y hembras evolucionaban de manera diferente, y llegó a una conclusión: en muchas ocasiones la hembra decide con quién se aparea. No hay que imaginar mucho para entender que en el siglo XIX una opinión así no fue bien vista.

Cuando pienso en como se exhibe un pavo real, desplegando todo su colorido, buscando perpetuar sus genes, no hago más que encontrar similitudes con el momento en que alguien vende un producto. El pavo real muestra a través de su plumaje cuan buenos genes ofrece a la hembra para su próxima prole, está explicando que bueno será el futuro de su familia. Pero hay más, los lobos por ejemplo, además de buenos genes, ofrecen protección a una manada. El rito del apareamiento tiene mucho que ver con el bienestar futuro de la hembra e incluso de la especie. De cómo la hembra ha de decidir sobre su futuro. En el símil con la venta, el vendedor hace las veces de macho que se exhibe, que promete un gran futuro, a la hembra que sería el cliente. Aprendamos de los animales.

Las especies menos evolucionadas, hacen las cosas por las bravas, el macho se aparea casi sorprendiendo a la hembra, como en un descuido, por ejemplo algunos reptiles, los lagartos macho se acercan a la hembra con sigilo y de repente saltan sobre ella mordiendo el cuello. Y es que hay quién vende al descuido, cuando la hembra está pensando más en cómo va a decorar su nuevo nido, sin dejarla moverse le hacen firmar una póliza.

Muchos mamíferos que viven en manadas ven como sus hembras no pueden elegir pareja y aunque haya varios machos en la manada las hembras solo pueden aparearse con uno. El dominante. Esta posición de dominio está ganada por la fuerza, el animal más grande manda. Esto trasladado a los humanos nos retrotraería sociedades de hace muchos siglos, que hoy nos parecen bárbaras. Sin embargo no está tan lejos del mundo de la venta, cuando nuestra hembra que compra tiene que hacerlo en determinado lugar porque debe dinero. Para colmo, por ejemplo, la hembra de león, además de copular con quién manda en la manada de manera obligada, es la que tiene que cazar y alimentar al macho.

Una de las circunstancias que las hembras suelen tener en cuenta a la hora de elegir, según avanzan en la evolución, es que el padre de las criaturas se quede a colaborar en la cría de la prole. Enfrentarse a los problemas como madre soltera no es la mejor opción, tener un macho que te ayude a alimentar a la familia y que te defienda es lo ideal. ¿Cuando vendemos un seguro la hembra sabe que vamos a estar ahí todo el tiempo colaborando, ayudando en los problemas?

Cuando el macho colabora en la cría quiere estar convencido de que esos pequeños son sangre de su sangre, pero las hembras nunca tienen muy claro cual será el mejor padre, y prueban y prueban... El resultado es que los machos acostumbran a matar a las otras crías que encuentran. Esta lucha de una misma especie consigo misma es una lucha de canales, cada macho quiere dejar sus genes, sobrevivir por encima del otro, aunque sea su hermano. Estos hábitos la naturaleza los arregla llevando la evolución hacia la monogamia como solución al problema y así relajando a los machos. Las compañías de seguros hacen lo contrario que la naturaleza, posibilitan todos los canales para el apareamiento, y les dejan hacer a cada cual lo que pueda; canibalizándose entre ellos como solución de permanencia. La catástrofe está garantizada, la evolución actuará, y como la monogamia es imposible, eliminará canales.

Mención especial en esto de la cría siempre merece el pájaro conocido como Cuco, este ave pone los huevos en el nido de otra especie para no tener que preocuparse de cuidar crías. No se me ocurre ahora, dentro del símil, al cuco de los seguros que vende y no asiste en el siniestro...

En este tiempo en el que ya todos entendemos que cualquier negocio ha de girar en torno al cliente, en el que el cliente decide, o debe decidir, nos encontramos con un mercado de seguros en el que el consumidor en muchas ocasiones no puede hacerlo, el hecho de que determinados canales crezcan más que otros tiene que ver con el dominio de la manada y no con la libre elección de la hembra. En el reino animal la naturaleza ordena la evolución, en la venta de seguros ¡quién ordena esto!

El fin del mundo

El día 21 del 12 de 2012 se acaba el mundo. Eso entendieron conspiranoicos y entendidillos del estudio del calendario de los Mayas.

Los Mayas poblaron  el sur de Méjico, y lo que hoy sería Guatemala, El Salvador y Honduras, por cerca de 3.000 años, y hasta que los españoles les colonizamos por completo en el siglo VII. Los Mayas tenían su propio calendario, en realidad más de uno, pero el que llamaban Baktun, o cuenta larga, tenía una duración de 394 años, y el final del calendario actual es justamente el día 21 de diciembre. Y de aquí sale toda esa historia apocalíptica.

Ahora la idea más aceptada por los interpretadores de turno es la del cambio. Como cuando el tarotista saca la carta de la muerte, "que no es que te mueras es que sufrirás un cambio profundo"... Es mucho más comercial. Yo me quedo con esta idea también porque es fácil de justificar, y es que el día 21 de diciembre de 2012 habrá sin solución un cambio drástico en las tarifas de las aseguradoras, las mujeres empezarán a pagar como hombres.

El asunto es que entrará en vigor, justo en esa fecha, una directiva europea por la que las aseguradoras no podrán tener tarifas diferentes en función del sexo. Los seguros de vida, accidentes o automóvil que las mujeres tenían bonificados ya no podrá volver ser así a partir del día del fin del mundo. Esto va a provocar un cambio profundo en las contrataciones del año que viene, las mujeres pierden esta opción de pagar menos en favor de la igualdad.

Yo no se si los Mayas conocían esto del cambio de tarifa de las aseguradoras, si sabían de la pasión en la defensa de la igualdad de sexo que vivimos hoy... pero ¡vaya si han acertado!

El poder de la publicidad

Hace un par de días, un colega de profesión, un mediador de seguros, me contaba una anécdota que le había ocurrido en el despacho en aquellos días. Fue así:

El mediador llama a una cliente a la que le vencía proximamente su seguro de automóvil, por las circunstancias del mercado y las del perfil de la chica, acababa de cumplir 25 años, tenía una oferta mejor que hacerle en la que se ahorraba bastante dinero, le invita a pasar por la oficina y ella acude en compañía de su madre.

El profesional hace su trabajo, la joven parece muy conforme con su nuevo producto y más con el precio, pero la madre, la Sra. Bidilla, de nombre Marisa, dice "Muy bien, pero antes tengo que mirar otras ofertas, vamos a pedir precio donde yo tengo mi seguro" y orgullosa añade "¡porque Yo Soy de la Mutua!". El corredor de seguros, miró a los lados esperando ver cámaras, porque aquello era muy parecido a la grabación de un sopt de publicidad, pero no. Marisa está encantada de ser de la Mutua y lo pregona en cuanto puede, sin necesitar nada a cambio.

Este sucedido es sin duda el fruto de las fantásticas campañas de publicidad de la aseguradora. Dentro de ese "Yo soy", va impreso la imagen de la aseguradora, la idea de precio económico, la posibilidad de dar partes al gusto... Mutua Madrileña ha conseguido vender su imagen y que sus mutualistas compren la idea. Estoy seguro que ha conseguido tener los clientes más orgullosos de su aseguradora.

Si queréis saber como acabo la conversación, el mediador contratacó dándole a ella también una oferta para ese coche asegurado en MM, consiguiendo abaratarle  su póliza. Cuenta mi amigo que la cara de Marisa Bidilla era un poema al descubrir que no pagaba tan poco como creía, ni por tantas cosas como pensaba...

Cuatro

Hoy hace cuatro años que escribía en este mismo espacio esto:

Me presento con la intención de hacer un repaso al mercado asegurador desde el punto de vista de la mediación y del usuario.

Trataré temas de interés general y quizá también específicos para mediadores de seguros. Procuraré hacer comentarios sobre los productos menos habituales desde un ángulo crítico.

Cuatro años dan para mucho... y para poco. Echando la vista atrás como blogger he cumplido en hablar sobre seguros, en total más de 550 artículos entre este blog y SegurosYMediadores. Pero si empiezo a plantearme si ha existido algún otro logro a raíz de las más de 200.000 palabras escritas alrededor del seguro, creo que lo único que he ganado son buenos amigos.

Lejos de convencer a nadie, creo que de las 100.000 personas que han pasado por este blog, quién se ha acercado más ha sido porque piensa cosas parecidas a las podía leer aquí, y eso ha permitido que conozca a magníficos profesionales que de otra forma hubiera sido imposible. Profesionales a los que estaré siempre agradecido por todo lo que me han enseñado. Grandes corredores como Carlos o Alejandro, siempre con ánimo para empezar una revolución y lanzar cócteles molotov llenos de ideas y buenas intenciones; animosos periodistas como José Luis que entiende como pocos de que va esto de verdad; agentes profesionales de los que yo elegiría para asegurar mis riesgos como Rosi o Ramón; increíbles informáticos como Norman o Luis con capacidad e ideas para aburrir; jóvenes promesas llamadas a ocupar sillones de cuero en aseguradoras como Adrián; o empresarios alrededor del sector dispuestos a cambiarlo a base de innovar y pienso en Carlos, Jesús, José Luis...

Y sólo en cuatro años...