domingo, 18 de junio de 2017

Añadir valor

Cuando un mediador de seguros se sienta frente al papel para comenzar a analizar su esencia; para buscar su propuesta de valor, bien porque está trabajando en su plan estratégico (conviene empezar por el principio), bien porque se da vueltas a como diferenciarse de la competencia, bien para preparar una campaña de marketing, la mayoría acaba con el manido "damos una atención personalizada", "somos eficaces". ¡Qué pereza!

Si pretendemos añadir valor a nuestro trabajo, para diferenciarnos de la competencia no es buena idea hacer y decir lo mismo que dice todo el mundo. A raíz de un artículo de Seth Godin , Victor Hugo Manzanilla habla de esto de como añadir valor a nuestro trabajo, y nos habla de agregar valor a nuestro trabajo desde la esencia, desde el propio estilo de trabajo, diferenciando tres formas de hacerlo en base a: tareas, decisiones, innovación.

Cumplir con el trabajo haciendo tareas es fácil, siendo mediador de seguros es muy fácil, con solo abrir el ordenador tendremos suficientes tareas que nos vienen dadas, aparecen en el correo electrónico... y cada cinco minutos más. Clientes que te piden que les hagas una modificación, que les tramites un siniestro, que les des un precio, o la/las compañías que te piden "gestiona aquel cobro", "mírate esta formación", "vende más seguros de incendios para piscinas llenas de agua"... Si pasas todo tu tiempo haciendo tareas ese es tu valor. Serás eficaz, cumplirás con lo que se espera de ti. ¿Crees que te diferencias de alguien? ¿Es algo reseñable decir que haces lo que tienes que hacer?

Un segundo escalón para agregar valor sería tomar decisiones. Alguien que toma una decisión ya
puede resolver algo en la empresa, a su cliente. Tomar una decisión no es fácil, sobre todo cuando no hay experiencia detrás, ni buena formación, será básico, por lo tanto, si queremos estar en este segundo escalón de valor, tener una formación excepcional. Dentro de esté cajón de habilidades sobre las decisiones, yo incluyo el ayudar a tomar una decisión. Es esencial en la profesión de corredor y agente de seguros es hacer ver al prospecto que decisión ha de tomar. Y ojo, no hablo de vender.  Hablo de asesorar de verdad, de dar toda la información para que el cliente pueda decidir gracias a la transferencia que haces de tu conocimiento.

Con un ejemplo vamos a ver la diferencia de manera muy sencilla, el comparador en una web de un corredor solo ejecuta la tarea de dar precios, no puede ayudar a tomar decisiones, es una máquina que ejecuta tareas. El agente o corredor que se limita a dar el/los precio ejecuta la tarea que le mandan "dame precio", y lo das. Si queremos entrar en el escalón de las decisiones hay que asesorar de verdad, más allá de los cuatro datos escritos que pueden aparecer igual en la web del comparador.

Vamos a la cima: innovar. Muy de moda lo de invertir en innovación, ¿pero quién lo hace en mediación de seguros? Innovar es crear algo que no existe, a un agente o corredor le puede parecer complicado porque dependemos "siempre" de las compañías, pero os daré una pista sobre innovaciones: lo hace quién montó el primer comparador, quién se lanza a vender un producto de nicho sin explotar, quién inventa una fórmula para vender. Todo esto no es fácil, no es rápido, pero esto es lo que te diferenciará de la competencia sin esfuerzo.

Vivimos además en un momento donde ha surgido toda una tendencia de innovación: "insurtech", hace un año la palabra casi ni existía, hoy todas las compañías y los mediadores más avispados no le quitan ojo. Esta muy claro que de la innovación tecnológica saldrán ideas que triunfarán en la próxima década... pero no será en exclusiva, puede que haya grandes oportunidades off line por descubrir.

Y tu ¿en que pasarás el día hoy? ¿Pensando, decidiendo o haciendo tareas?



miércoles, 23 de noviembre de 2016

Trasiego sin rumbo

Revista Seguros nº141
Cuando más de 15.000 personas entran en una profesión en  un año, en la que hay poco menos de 100.000 profesionales instaurados,  debe haber algún motivo. 15.829 agentes de seguros han sido inscritos en la dgsfp para comenzar la actividad (o los escasos casos de cambio de aseguradora)... ¿por qué pueden querer entrar alguien en el sector seguros? ¿nuestra actividad tiene una imagen tan atractiva ? ¿por qué en un momento en el que la sociedad tiende a eliminar intermediarios? ¿No quedamos en que era el momento de la concentración de carteras?

Podría empezar por alabar que los 15.829 han entrado a cotizar como autónomos en la Seguridad Social aunque sea con la cuota reducida, pero no me atrevo a afirmar tanto... y parece claro que es bueno para la economía que se genere empleo, aunque sea autoempleo, pero sería injusto porque te estoy ocultando que la DGSFP también ha eliminado agentes del registro: 19.816 en concreto. Balance de -4.000.

Dejando de lado que el conjunto disminuye y que el mercado va hacia la concentración, la sociedad elimina intermediarios, y quién busca empleo lo intenta con ingresos fijos, y no a comisión, lo que determinan estas cifras es un ingente devenir de personas por el sector. En un mercado maduro como el de la mediación es posible que no tenga mucho sentido tal entrada, de hecho de ahí tanta salida.

Al final no parece gran negocio para estos paracaidistas de la mediación, genera más decepciones que alegrías, y el único motivo que parece hacer entrar en el sector es la desesperación por buscar un empleo, aunque sea con contrato mercantil. Las aseguradoras no ponen mucho empeño en hacer una buena selección conscientes de que el ingente trasiego de personas es necesario para conseguir una minoría de profesionales. La mayoría de para desesperados mientras se dan cuenta que no es lo suyo captan para la aseguradora a sus familiares y allegados.

Un amigo de la infancia rellenó las estadísticas el año pasado en ambos apartados, entró y salió del registro de agentes de seguros de la DGSFP, entre tanto le preste la ayuda que pude y comprobé el funcionamiento de estos equipos de venta de cerca, la formación que recibían, las condiciones de trabajo, y el cumplimiento real en contraposición con lo que le contaron para captarle. Como anécdota después de ocho meses de trabajo, y su formación tipo B, tenía serios problemas para identificar un riesgo de responsabilidad civil o diferenciarlo de un transporte de mercancías. Finalmente abandonó después de casi un año, en los que cobró la mitad de ellos, y en alguna ocasión vendiéndose a si mismo, para llegar al objetivo, un producto de ahorro que no entendía.

Últimamente cada vez encuentro a más personas que me reconocen que vendieron seguros en algún momento de la vida, y en general la imagen que les ha quedado es el rastro que deja un año de un equipo comercial, dedicado a la venta, y de espaldas a los siniestros y su atención. Todas las personas entraron en algún momento complicado de su carrera profesional, y con un recuerdo de frustración, de problemas, y de falta de seriedad de las aseguradoras.

No estoy seguro como esta rotación de agentes puede beneficiar a las compañías que usan estos canales de venta, pero parece que no ayuda a la imagen del sector asegurador. Cuando nos planteamos qué hacer para mejorar esta imagen surgen ideas más o menos complejas, pero a lo mejor tenemos que empezar por lo básico: captar agentes de seguros con criterio de calidad, no para cumplir objetivos numéricos, y formarlos convenientemente incluso si es necesario hacerlo en más horas del mínimo requerido. Cuando hay alrededor de 80.000 agentes de seguros deberíamos pretender que sean 80.000 profesionales, formados, conscientes del negocio y responsabilidad que tienen entre manos, porque sobre todo son la imagen de la aseguradora que representan.


Este artículo ha sido escrito para la Revista Seguros



lunes, 11 de abril de 2016

¡Qué pena!

Qué pena que asegurados, clientes de compañías de seguros, se sientan engañados y duden del sistema, cuando el Seguro en España atiende más de diez millones de siniestros de daños al año, cubre más de treinta millones de actos médicos, o sirve unas prestaciones de más de 25.000 millones de euros en entornos de ahorro, e indemnizaciones por muerte o invalidez (*).

Y cada vez la mala impresión es peor, la mayoría de asegurados entran a través de un comparador, que les compara precios, con variedad notable entre ellos, y que parece que la única distinción es que unas aseguradoras quieran ganar más, y nadie les explica las diferencias que hay detrás de los precios, porque todo el mundo está en la errónea certeza de que son iguales.

El siguiente impacto con los seguros llega cuando quieren comprar un piso, y el seguro ahora viene impuesto, en este caso el de la vivienda, de vida, de pensiones, y de protección de pagos... Y el asegurado lo ve como un mal menor para reducir el escandaloso tipo de interés de la hipoteca. Y con el único referente del seguro del coche donde todos son iguales, pues que más dará...

Y si la vida te lleva a emprender en un negocio, y para empezar necesitas financiación, no la obtienes si no aseguras el negocio con la compañía que diga el banco... Y es aquí donde algunos topan con la realidad. Cuando alguno se pregunta si no habrá algo fuera de este mundo más parecido a la camorra, que a un sistema financiero serio. Pero solo algunos serán los afortunados que se den cuenta o tengan posibilidad de salir.

La cuestión es quién puede tener interés en contar la verdad al consumidor. A las aseguradoras les va bien con socios tan "potentes" como los bancos, que con un solo contrato ganan millones de pólizas. Obligadas, eso sí. Los políticos tampoco... no tienen capacidad de enfrentarse con estos lobbys... Las empresas audiovisuales (prensa, radio, televisiones...) desde luego
aunque quisieran no pueden, porque tienen entre sus primeros clientes a la banca, y las aseguradoras. 

Nos echamos las manos a la cabeza y montamos el numerito cuando nos enteramos que alguna empresa usa malas artes en Asia o África en la fabricación de productos que consumimos en occidente, pero cuando la mayoría de españoles tiene un producto contratado contra su voluntad en un banco... como los "monos sabios" no vemos, no oímos, y no decimos...

¡Qué pena!





*Datos de la Memoria Social del Seguro 2013


lunes, 12 de octubre de 2015

Cambiemos la forma de hablar

De como nos expresamos dice mucho de nosotros, la forma de hablar, los términos que usamos, incluso esto puede acabar modificando la realidad. Lo vemos en política, cuando los periódicos tildan una serie de acciones de "recortes", ya puedes hacer algo pensando que son ajustes y ahorros... que ya será una política de recortes...

Hace unos días "escuchaba" a mi amigo Mon Calvo, un comentario en un foro privado, que me llevaba a pensar como afecta el idioma, la forma de llamar las cosas, a la vida diaria.

Cuando vamos a la panadería a por pan, vamos a "comprar pan", está claro el intercambio comercial que vamos a hacer con el panadero, le doy dinero, y me entrega pan. Pan que ha hecho y en el que le queda un margen para poder comprar sus lentejas.

Pero no siempre somos tan claros, si vamos a por tomar un café, y quieres sorprender al camarero prueba a decirle "¿me vendes un café?", solemos usar el "ponme un café"... No vamos a "comprar" el café porque además vamos a tomarlo, a charlar con el camarero, leer el periódico, a tener un momento de relax. Este uso del léxico no daña a nadie.

Por contra, hay otros usos del leguaje que calan y nos situan en una posición con respecta al vendedor, y es que no vamos a comprar dinero para adquirir un coche, o un piso, vamos a "pedir" si nos "conceden un crédito". "Conceder" es dar, otorgar, hacer merced y gracia de algo, según la primera acepción de la RAE. Y  me suena que el banco no otorga, ni da. El banco vende dinero, y cobra un margen, o sea, hace negocio vendiendo créditos.

Utilizar el término "conceder" deja al consumidor humillado ante la banca, que se dirige al bancario esperando una merced, un favor. Ya es hora de llamar las cosas por su nombre, y si vamos a negociar un crédito, una hipoteca, vamos a tener claro que vamos a comprar dinero al banco, y que nos cobrará un margen por ello. No es un favor. Y que te concedan la hipoteca o no, no depende de que te quieran conceder una gracia, si no de la capacidad de devolución que el consumidor tiene, no es un favor, es el crédito que cada persona se ha ganado, por su historial de pagos, y su patrimonio.

Esta forma de pensar que al pedir crédito estamos esperando un favor del banco tiene el efecto en el consumidor que acaba por aceptar a cambio, y casi de buen grado, las condiciones que le impongan, tres seguros, y cuatro sartenes incluidas. Cambiemos esta forma de pensar, cambiando nuestra forma de hablar.