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Networking o cómo conseguir influencers off line

Desde que decidimos orientar nuestro negocio hacia la pyme y el comercio nos vamos topando con distintos problemas, los más preocupantes: ampliar la red de contactos útiles, que la inmensa mayoría de los pequeños negocios que arrancan claudican en el primer año, y los que sobreviven van adquiriendo nuevos compromisos que les hace plantearse todos los proveedores. No hay estabilidad. Para tratar de solucionar todos estos problemas y conseguir tener un grupo de influencers creamos el proyecto “Grupo Sinergia”, con la ayuda de otras tres empresas de prestigio de la ciudad: Jrg Aluminios y Pvc, Catering Cocina Selecta, e Hidroclinic .


Escucha le versión extendida en el podcast Mentorance



El grupo sinergia parte de la ideario básico de ventas; el que dice que has de conseguir que tus clientes te presenten nuevos contactos, pero lo hacemos entre profesionales con intereses comerciales, y que lo hacen para ayudar y recibir ayuda, creando una especie de club de empresarios con carácter comercial. En definitiva copiamos la idea de las empresas de networking y la adaptamos para nuestro propósito.


Un club en el que se entra solo por invitación, para limitarlo a empresas de confianza, y en el que en reuniones se habla del valor añadido de cada cual, y el tipo de cliente que necesita. Un club en el que todos se sientan a escuchar como puede ayudar a que el resto de empresarios venda más. Todos se centran en ayudar, y por lo tanto todos acaban recibiendo ayuda.


Sistema.
Arrancamos invitando a tres de nuestros mejores clientes organizando con ellos una comida a la que cada uno llevamos otros tres clientes nuestros, todos empresarios o comerciantes con negocios de confianza y con actividades diferentes, en total éramos doce empresarios y todos tomamos el firme propósito de recomendar a los otros once a nuestros clientes y conocidos, y para hacerlo con confianza convocamos la comida semanalmente.


Como la intención es ampliar la red de contactos de la agencia y para aumentar las posibilidades de referencias acordamos ir invitando nuevos negocios cada semana, y procurar que se comprometan con el grupo. Con la intención de que cada uno entienda el negocio de los demás y lo conozcan en profundidad, para poder recomendarlo. Cada semana cada miembro del grupo presenta su actividad, explica sus valores, y a que tipo de cliente se dirige, o con que promociones cuenta.


En estas exposiciones semanales nosotros hemos aprovechado para explicar la importancia del seguro en la sociedad y la labor del mediador de seguros, y por qué es imprescindible su presencia en todos los riesgos asegurables para el empresario. Hemos comprobado como el mensaje cala mucho mejor que en otras ocasiones, probablemente por el ambiente de confianza y porque todo se hace desde el punto de vista de la ayuda a los demás.

Para gestionar el control de los miembros, y las referencias y negocios que se van generando creamos desde la agencia un programa de gestión al efecto. Con este software se controlan los datos de cada miembro del club, los invitados que pasan una vez y no se quedan y sobre todo las referencias que se dan entre las empresas, conociendo por lo tanto los datos no solo de nuestra producción con el sistema sino la facturación de cada empresa dentro del grupo.


Logros.
Con este proyecto, se han acabado formando dos grupos de 29 y 38 empresarios cada uno. Se han generado más de 800 referencias en poco más 6 meses, con un ratio de conversión en negocios de más del 50% de ocasiones, facturando entre los miembros varios cientos de miles de euros. Y las cifras demuestran una tendencia de crecimiento geométrico. Comer cada semana con las mismas personas crea lazos de confianza que ni sospechábamos, llegando a realizar proyectos sociales como patrocinar una marcha contra el cáncer en la ciudad, o apadrinar niños para comprarles juguetes en navidad.

Hemos conseguido ayudar a entender mejor la labor del mediador de seguros, hemos ayudado a que nuestros mejores clientes vendan un poco más, hemos conseguido ampliar nuestra red de contactos de manera sistemática cada semana, y hacerlo con contactos que nos recomiendan justo en el nicho de mercado que queremos, y que podemos variar fácilmente cada semana en función de las necesidades. Tenemos influencers de prestigio que  primero nos recomiendan y al tiempo se convierten en clientes. Pero sobre todo, colaboramos en que pequeñas empresas, clientes la mayoría, les vaya mejor en sus negocios y esto hace que nuestra cartera sea más estable.


Artículo finalista de los premios GEMA 2016

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