martes, 16 de octubre de 2012

¿Por qué hacen seguros los bancos?

Llevo unos meses notando una cierta inquietud de los consumidores asegurados a través de entidades bancarias. Esta inquietud les lleva a consultar en oficinas de profesionales (agentes y corredores); y no solo a consultar, a contratar pólizas a través de mediadores que cubren riesgos antes asegurados a través de su banco.


Es cierto que la banca ha llegado a un punto de desprestigio difícilmente superable y aunque es cierto que no necesitan de prestigio para colocar seguros con sus productos financieros, cada vez les cuesta más, y ya tienen cuota como para perder clientes.


Durante el último mes he preguntado a algunas de las personas que hemos asegurado y que antes tenían esa póliza con el superbancario de turno: ¿por qué tenías esta póliza con el banco? El resultado es curioso.


Un porcentaje alto contestaban con el "me obligó el banco", cosa que todos sabemos es imposible porque en España no se puede obligar a contratar un seguro, pero a algunos les queda esa sensación, o sencillamente les da vergüenza reconocer que fueron a un banco a contratar una póliza.


Pero hay quien reconoce que lo hizo conscientemente, que contrató en el banco con una justificación, y aquí es donde podemos aprender de estas respuestas que dieron empresarios y comerciantes:


-"Conseguí un tipo de interés mejor en mi hipoteca". Es la respuesta preferida para la gente joven con hipoteca reciente, en un momento en el que el consumidor podía elegir ofertas.


-"Hice el seguro porque el director de la sucursal tenía que hacer unos cuantos y me pidió el favor, y total me daba igual". El creía que le daría una buena posición para negociar con la entidad; pero cambiaron al director, y la estrategia de concesión de créditos...


-"Me pareció más seguro que un banco estuviera detrás de la compañía de seguros". Esto nos da una idea de la falta de cultura financiera del consumidor medio.


-"Lo hice porque me lo ofrecieron en la sucursal y me pareció interesante y barato". Y es que la lógica dice que para vender hay que ofrecer, y esto lo hacen en las sucursales bancarias con destreza: que voy a ingresar me ofrecen un seguro de accidentes, que voy a sacar dinero me ofrecen un seguro de ahorro, que voy a llevar los impuestos me ofrecen el seguro de hogar...


El superbancario siempre ofrece. Está para eso, para rentabilizar la visita de sus clientes, es probable que si en las oficinas de los mediadores de seguros se aprovechara para ofrecer tanto como en los bancos los ratios de conversión serían incluso mejores, porque los agentes y corredores de seguros pueden contestar a todas las preguntas sabiendo las respuestas y ayudando de verdad a sus clientes.


¿Ofrecemos nuestros productos lo suficiente los profesionales del sector? Tenemos la obligación moral de hacerlo para encargarnos de que nuestro cliente  contrata lo que necesite, y no lo que le venga bien al del banco...