Objetivos Smart o zanahorias

Al arrancar el año y una de las tareas básicas en este momento es fijar objetivos para el año. Para saber cuando lleguemos al final del 18 si ha sido productivo hay que tener unos objetivos desde el principio con los que poder comparar, planificarlos de manera inteligente es el primer paso para poder cumplilos. El conocido actor cómico Jim Carrey, cuando aún no era conocido, se firmó un talón por diez millones de dólares a modo de objetivo, años después le contrataron por esa cifra para protagonizar una película, reconoce que desde entonces visualiza todos sus retos. Para poder visualizarlos hay que tenerlos redactados.

La mejor recomendación es redactarnos objetivos SMART (inteligente), acróstico del inglés pero nos quedamos con su traducción: eSpecíficos, Medibles, Alcanzable, Relevantes y en Tiempo. Cualquier tipo de objetivo que nos pongamos, si tenemos la verdadera intención de cumplirlo, debe contemplar estos términos. Y deben ser eSpecíficos, no pueden dejar lugar a dudas, sí queremos hacer crecer nuestro negocio en el año, hay que marcar cuanto y dejar claro cual es el objetivo: un 10%, por ejemplo, que tambíen es fácilmente Medible, solo hay que comparar un año con otro. Por lo tanto no nos debería valer marcarnos como objetivo mejorar la cartera de pymes, deberíamos definir,verbigracia, el porcentaje de reducción de siniestralidad que queremos.

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Los objetivos han de ser Alcanzables, un objetivo irrealizable por utópico vamos a abandonarlo rápidamente, pero a la vez tiene que ser Relevante, si tenemos 100 colaboradores el objetivo no puede ser acabar el año con uno más, ni con mil más. Por lo tanto la cifra tendrá que salir de un análisis de la situación, y sobre todo de los planes de acción preparados, o por preparar, para alcanzar este objetivo. Aquí es cuando empezamos a entender que si queremos cumplir objetivos inteligentes, hay que trabajar hasta para ponerlos. Pero trabajar sobre estos planes de acción, que en enero aún pueden ser meras “ideas”, nos acercan realmente a nuestras metas.

Y para terminar, los objetivos deben cumplirse en un plazo de Tiempo determinado, un mes, un trimestre… un año. Además es conveniente despiezar estas metas periodos más cortos en los que poder ir haciendo un seguimiento quincenal o mensual de los resultados para poder corregir el rumbo. Y para esto se hace básico tener un cuadro de mandos con los datos de los objetivos anuales que debamos perseguir, ya sea el seguimiento de la siniestralidad, de anulaciones, o el cronograma para el cambio de la web.

Las aseguradoras “ayudan” poniendo sus objetivos a “sus” mediadores, como quién enseña una zanahoria al asno que tira de su carreta. Lo que han hecho las compañías es definir sus objetivos smart, y después repartirlos entre su red de distribución y el tiempo que les interesa. Una buena idea, es lo que deben hacer. El problema es cuando para el mediador el único objetivo que existe son los de las aseguradoras. Es más que habitual ver como los mediadores piden que les den estos objetivos en vez de preparar los propios.

Cuando andamos escasos de ideas, y no sabemos que objetivos deberíamos marcarnos, puede ser interesante volver al Plan Estratégico de la Mediación, ahí hay cientos de proyectos por desarrollar según cada tipo de empresa de mediación. Puede ser buena idea ir poniendo metas del PEM de manera sistemática, pero empezando por las áreas en las que necesitemos más desarrollo.

La implantación de objetivos es una tarea básica para cualquier empresa que define su rumbo, y por tanto buena parte de su destino y sin embargo son muy pocos los mediadores que hacen este trabajo con cuidado. Para colmo la mayoría acceden a cumplir con los objetivos que les ponen desde fuera poniendo sus destinos realmente en manos de las aseguradoras a cambio de una zanahoria. Hemos de confiar en que nos demos cuenta de que somos empresas independientes antes de que sea muy tarde y solo nos dediquemos a acarrear los aperos de otros.