La semana pasada Xperience Consulting, lanzó un estudio sobre los Seguros de Coche on line, analizaban la experiencia del comprador de los portales más populares.
La consultora a tenido la amabilidad de enviarme el estudio completo, del que se desprenden algunos datos que ya se observan en el día a día, y que se irán acrecentando con el paso del tiempo y el mayor uso de internet, y es que es cuestión de pocos años el que todos los habitantes del planeta tengan un móvil con conexión a internet, y no digamos de la televisión si Google sigue empeñado.
En el estudio se pregunta a los usuarios de internet, no los que tienen internet para que la niña estudie; sino los que YA lo usan, para relacionarse, comprar, obtener información, o simplemente entretenerse.
Es curioso como el consumidor en internet, que en un 90% lo usa para comprar cuando busca seguro, lo hace primordialmente para comparar y unicamente un 24% finalizaría la compra a través de internet. Esta diferencia entre el 24% que compra seguros y 90% que compra en general, es de esperar que se reduzca.
Por ahora el consumidor compara y después se dirige por teléfono (37%) o acude a una oficina comercial (29%). Apuesto a que en breve el 10% que no busca seguro por internet irá desapareciendo.
Los consumidores han pasado a ser proactivos en la compra del seguro de auto, es el quién pregunta, indaga, y toma la decisión de que canal de venta escoge. Cuando se le pregunta por cómo prefiere que obtener más información del asegurador, la respuesta es clara un 74% quiere recibirlo vía correo electrónico.
La segunda opción para recibir ampliación de la oferta es que la aseguradora le llame (sólo un 16%) y la tercera recibir información por correo postal (9%). El encuestador también ofrecía la opción de recibir la información de un agente de seguros en casa... y ha obtenido un abrumador 0%, no, no falta un número delante: es un CERO.
El usuario no ve la necesidad de tener asesoramiento y está convencido que la información está en internet o que la que te la dan a través de un correo electrónico es suficiente.
A la vista de estos datos podríamos pensar que lo único que preocupa es el precio, pero no, a partes iguales preocupan las condiciones generales de la póliza, y un poco por detrás, las condiciones particulares, y que no sea necesario desplazarse para peritar el vehículo.
Por lo tanto, el nuevo consumidor no quiere oír hablar de un mediador de seguros que le atienda y le asesore, quiere comparar por internet, comprar de forma cómoda y cree tener suficiente información para comprar lo mejor para el.
Cada vez más gente se une a este perfil de internauta, el que pasa muchas horas en internet, y las nuevas generaciones entran directamente. Habría que tener en cuenta todos estos datos...
La gente tiene una percepción negativa del asesor que lo ve mas como un" vende-seguros-comisionista-mercenario"que un "asesor-informador-profesional".
ResponderEliminarLa gente cuando le indicas de enviar un asesor a su domicilio solo ve una molestia de alguien que le quiere" chupar"tiempo y dinero y le molestara toda la tarde cuando quede con el.
Tambien es verdad que hay gente que acepta visitas para lugar "tocar"la moral o pasar el rato y esta vez hace perder el tiempo al asesor..
En este caso es muy importante cómo se hace la pregunta. De hecho es la clave: '¿Quiere que un agente le visite EN CASA?'. No, claro que no. La gente no quiere un vendedor (de seguros o de lo que sea) EN CASA. Ésa es la clave: en casa.
ResponderEliminarYo tampoco lo querría... y mis seguros los tengo con un corredor. Ya iré yo a la oficina, o llamaré, o pediré que me envíen un correo electrónico... pero ¿en mi casa? No.
Claro, es que en ese sentido también podríamos decir:
ResponderEliminar¿Quiere Vd. que un agente de seguros le visite en casa, o que una compañía a la que consulta por internet le llame 30 veces al día para venderle su seguro, o que le envíen un correo electrónico con los condicionados generales que le colapse su triste cuenta de mail?
A ver quién es el valiente a escoger ninguna de las tres. Me parece que esta consultora consigue una información sesgada y poco esclarecedora de la realidad precisamente por enfocar muy mal la encuesta.
Los mediadores también están en Internet, y los que no lo están lo estarán, y mientras tanto siguen resolviendo a sus clientes miles de problemas que las compañías de directo y las de no directo no se molestan en solucionar.
Eso sí, se pagan muchas encuestas para que salgan en revistas y periódicos ignorando al principal valedor profesional del seguro.
Lo que no entiendo es que haya tanta cantidad de mediadores en este país, y no seamos capaces de competir como lobby con todas estas patrañas publicitarias creando imagen de marca, no de la de cada uno, sino de la marca "Calidad de servicio a precios más que competitivos, por no decir iguales: La mediación".
La pregunta era de qué manera quiere ampliar información tras consultar en internet. Y ofrecían las opciones de email, teléfono, correo tradicional, o agente.
ResponderEliminarClaro que la respuesta depende de la forma en que se hace una pregunta. Quizá el porcentaje hubiera cambiado si las opciones hubieran sido "¿prefiere un escueto email de información, o la visita de un profesional con una oferta adaptada a su perfil ?". Pero yo no estoy convencido de que hubiera cambiado demasiado.
No obstante coincido con José Luis plenamente. De hecho, al escribir este post pensé en incluir esa idea de la "invasión del hogar" como justificación, porque es cierto que ya no queremos visitas ni llamadas en casa para vendernos nada. Pero aún así no creo que tampoco modificara demasiado los resultados.
Y por cierto, creo que el informe lo encarga Direct Seguros...
;)
El cambio es mucho más profundo y no se ciñe a los seguros. El cliente de forma más o menos consciente, quiere comprar lo que sea cuando a él le de la gana y de la foma que él quiera. En lugar de restringuirse a ir a una zona, sujetarse a unos horarios y estar limitado por estos factores, quiere y puede acceder a un universo en cualquier momento. Quiero un IPad, lo reservo y que me lo manden a casa, sin colas ni apretones. Tengo que hacer la compra, pues la hago a las 10:00 de la noche, sin tener que ir, cargar en el carrito, hacer la cola para pagar, cargar el coche, descargar y colocar en casa, todo queda reducido a colocar en casa.
ResponderEliminarQuiero ir al cine, escojo las butacas que quiero, no las que me dé el de la ventanilla.
Tengo que comprar un seguro (en estoy no hay placer) pues lo busco y comparo yo. Si no lo tengo claro, mando un correo y que me llamén, les atenderé si puedo.
ES lo que tiene internet, la desaparición de las restricciones que supone el tiempo y el espacio.
Es evidente que la gente que busca información en internet, quiera recibir respuestas por el mismo canal. Al igual que si se acude a una oficina física, siempre será más facil solicitar información en papel que por correo eléctrónico.
ResponderEliminarNo creo que la encuesta nos deje tan mal parados a agentes/corredores.