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De como la banca fideliza clientes.

La semana pasada acompañe a un cliente en su visita a la sucursal bancaria para ver que soluciones le ofrecían para su terrible hipoteca. Digo terrible porque las condiciones son de hace unos años, y no es lo que hay hoy en el mercado.

En cualquier otro ramo comparas y si lo que ofrece el mercado es mejor, lo cambias. Con tu hipoteca pasa igual pero los notarios tienen derecho de pernada, y la operación cuesta casi 1.000€, pero hoy no voy por ahí.


Voy a centrarme, la solución que ofrecía este banco era fidelizar como cliente al mío. La propuesta era rebajar unas décimas de su comisión a cambio de pasar por el notario y obligarte 30 años a domiciliar la nómina, un seguro de vida y pagar un plan de pensiones...

Obviare lo de la nómina, atarse tanto tiempo me parece excesivo, y lo del plan de pensiones no hace falta ni criticarlo, porque ofrecerlo sin saber si lo necesita, puede permitírselo, o es el tipo de ahorro que le viene bien (flexibilidad, fiscalidad, etc...), es cualquier cosa menos profesional, y además se parece mucho a una extorsión. Pero es lo que hay atendiendo en las sucursales...

Me dirijo pues al seguro de vida. La rebaja por la póliza suponía el 0,1% del interés, espera, como dicen ellos el 0,10% así parece más.

Vamos a hacer números para una hipoteca media, pongamos 150.000€ de capital pendiente, este 0,1 supone al mes 12€ de ahorro. El seguro de vida para mi cliente (un joven de 35 años)le costaba 350€, dividiéndolo: 29€ al mes. Total -17€. Gran negocio el de la fidelización. Para el banco, su aseguradora y el notario.

Esto empeora si lo miramos a largo plazo, el seguro va subiendo del precio, el capital es menor, y menor el ahorro en el recibo de la hipoteca.

Esta reflexión la hice delante del bancario, es cuestión de que acaben avergonzándose de lo que proponen y finalmente terminan por cuasi darte la razón y ofreciéndote otras posibilidades si eres solvente y tienes una oferta de otra entidad.

Prueba con tu banco.

Comentarios

  1. Se aprovechan de la situación de superioridad que posee el Banco frente al cliente. Explícame cuales son los "peros" para cambiar de hipoteca a otro Banco que le ofrezca mejores condiciones a tu cliente. Hablas del Derecho de Pernada del notario! a q te refieres???
    Un saludo

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  2. Me refiero al "derecho de pernada" a la obligacion de pasar por notaria, para modificar la hipoteca, simplemente para disminuir un poco el interes, hay que pagar los gastos de notario.

    Estos gastos y los logicos de la gestion de una nueva hipoteca (entre 5.000 y 7.000€) son los "peros" para cambiar banco...

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  3. Este comentario ha sido eliminado por el autor.

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  4. guau!!!!pensaba q con la Reforma de la Ley Hipotecaria se había aliviado esta situación de alguna manera. Moraleja: Resulta todavía muy caro cambiar la hipoteca de banco.

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  5. Parecido un caso que tuve el viernes..solo que yo de momento me he contenido de ir con el cliente al banco. Resulta que mi cliente va a cambiar de hipoteca a otra entidad pero le dicen que si la tasación da que debe solicitar mas del 80% tendrá que hacerse los seguros de vida..con ellos! A ver, me lo explique mejor pq no me entero. Osea, si le han de dar menos del 80 no le hacen ningun segurito...si le dan más de lo dicho, le encasquetan dos seguritos. MI cliente me consulta, resulta que el hogar no se lo exigen!! (lo único que podrían exigirle...) es más, aceptan mi poliza cambiando la cesión de derechos sin problemas.. pero los seguros de vida..dicen: Es que claro, si le damos mas del 80, debemos asegurarnos que en caso de ud fallecer nos cubramos el crédito! AH! perfecto! Entonces le hago presupuesto a mis clientes donde se indica claramente que el beneficiario será el Banco TAL hasta liquidar la hipoteca jeje. Hoy iva mi cliente con esta opción a la caja y como yo le dije, hoy saldrán las verdaderas razones por las que el seguro de vida tiene que ser con ellos y solo con ellos.. Que el cliente les ponga en el compromiso de tener que decir: no no..sino se trata de que tengas un seguro de vida.. se trata que lo tengas en nuestro banco!
    Rosi.

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  6. Trabajo en un banco y anteriormente trabajé en una caja de ahorros. Los bancos y las cajas no están para hacer favores a sus clientes, las entidades cobran y mucho por hacer favores a sus clientes. Que necesitas un crédito? Pues el banco o caja en cuestión analizarán tu solvencia y dependiendo de tu solvencia te lo concederán o te lo desestimarán. En el mejor de los casos te lo concederán pero cobrándote unos intereses por hacerte ese favor. Ahora bien, si te toca la lotería será el banco quien vaya a buscarte para que ingreses tú el dinero en ese banco y no en otro y es precisamente en ese momento cuando tú debes negociar con el banco. Un pobre hombre al que le tocaron 2 millones de euros ingresó el dinero en la sucursal en la que yo trabajo a cambio de un 3% de interes anual. Podía haber sacado un interés mucho más alto pero hay ignorantes que se conforman con lo que les ofrecen por falta de conocimiento. Perfectamente podía haber sacado una rentabilidad del 10% y si este banco no me ofrece el 10%, me voy a otro y así hasta llegar al que me ofrezca más.

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  7. Fidelizar a un cliente siempre será más rentable que captar uno nuevo. Desgraciadamente en España generalmente se ha tenido en cuenta el presupuesto a la hora de captar nuevos clientes, con el convencimiento de que “la calidad del producto o servicio” será el motivo de la fidelización… en fín. En los últimos años estamos presenciando como esta tendencia está cambiando y se está profesionalizando cada vez más el area de marketing. Desgraciadamente los bancos que quizás cuentan con los más avanzados sistemas de gestión de clientes, van más retrasados que otros sectores en materia de fidelización...

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