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miércoles, 23 de noviembre de 2016

Trasiego sin rumbo

Revista Seguros nº141
Cuando más de 15.000 personas entran en una profesión en  un año, en la que hay poco menos de 100.000 profesionales instaurados,  debe haber algún motivo. 15.829 agentes de seguros han sido inscritos en la dgsfp para comenzar la actividad (o los escasos casos de cambio de aseguradora)... ¿por qué pueden querer entrar alguien en el sector seguros? ¿nuestra actividad tiene una imagen tan atractiva ? ¿por qué en un momento en el que la sociedad tiende a eliminar intermediarios? ¿No quedamos en que era el momento de la concentración de carteras?

Podría empezar por alabar que los 15.829 han entrado a cotizar como autónomos en la Seguridad Social aunque sea con la cuota reducida, pero no me atrevo a afirmar tanto... y parece claro que es bueno para la economía que se genere empleo, aunque sea autoempleo, pero sería injusto porque te estoy ocultando que la DGSFP también ha eliminado agentes del registro: 19.816 en concreto. Balance de -4.000.

Dejando de lado que el conjunto disminuye y que el mercado va hacia la concentración, la sociedad elimina intermediarios, y quién busca empleo lo intenta con ingresos fijos, y no a comisión, lo que determinan estas cifras es un ingente devenir de personas por el sector. En un mercado maduro como el de la mediación es posible que no tenga mucho sentido tal entrada, de hecho de ahí tanta salida.

Al final no parece gran negocio para estos paracaidistas de la mediación, genera más decepciones que alegrías, y el único motivo que parece hacer entrar en el sector es la desesperación por buscar un empleo, aunque sea con contrato mercantil. Las aseguradoras no ponen mucho empeño en hacer una buena selección conscientes de que el ingente trasiego de personas es necesario para conseguir una minoría de profesionales. La mayoría de para desesperados mientras se dan cuenta que no es lo suyo captan para la aseguradora a sus familiares y allegados.

Un amigo de la infancia rellenó las estadísticas el año pasado en ambos apartados, entró y salió del registro de agentes de seguros de la DGSFP, entre tanto le preste la ayuda que pude y comprobé el funcionamiento de estos equipos de venta de cerca, la formación que recibían, las condiciones de trabajo, y el cumplimiento real en contraposición con lo que le contaron para captarle. Como anécdota después de ocho meses de trabajo, y su formación tipo B, tenía serios problemas para identificar un riesgo de responsabilidad civil o diferenciarlo de un transporte de mercancías. Finalmente abandonó después de casi un año, en los que cobró la mitad de ellos, y en alguna ocasión vendiéndose a si mismo, para llegar al objetivo, un producto de ahorro que no entendía.

Últimamente cada vez encuentro a más personas que me reconocen que vendieron seguros en algún momento de la vida, y en general la imagen que les ha quedado es el rastro que deja un año de un equipo comercial, dedicado a la venta, y de espaldas a los siniestros y su atención. Todas las personas entraron en algún momento complicado de su carrera profesional, y con un recuerdo de frustración, de problemas, y de falta de seriedad de las aseguradoras.

No estoy seguro como esta rotación de agentes puede beneficiar a las compañías que usan estos canales de venta, pero parece que no ayuda a la imagen del sector asegurador. Cuando nos planteamos qué hacer para mejorar esta imagen surgen ideas más o menos complejas, pero a lo mejor tenemos que empezar por lo básico: captar agentes de seguros con criterio de calidad, no para cumplir objetivos numéricos, y formarlos convenientemente incluso si es necesario hacerlo en más horas del mínimo requerido. Cuando hay alrededor de 80.000 agentes de seguros deberíamos pretender que sean 80.000 profesionales, formados, conscientes del negocio y responsabilidad que tienen entre manos, porque sobre todo son la imagen de la aseguradora que representan.


Este artículo ha sido escrito para la Revista Seguros