viernes, 4 de octubre de 2013

Comparando


Artículo para la revista "Seguros" del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid Nª122:

¿Quién en la ducha del gimnasio no mira de reojillo a los lados? Nos gusta comparar, por curiosidad, por interés, para aprender... y ahora para comprar.
comparador de seguros por angel del amo


La moda de los comparadores de seguros en internet es tal que las campañas de publicidad que tienen que ver con seguros de coches en la red es de las más caras: por abundante demanda o por exceso de oferta, o incluso por ambos motivos. Abundante demanda porque los datos nos dicen que un porcentaje altísimo de compradores de seguros de automóvil han comparado en internet los precios. Así que no solo es curiosidad, hay interés. El tercio de conductores del parque móvil español que le gusta cambiar de compañía a menudo, estará cerca de  coincidir con el que compara por internet a ver quién la tiene más pequeña, la prima digo.


Los comparadores están hechos para comparar. Comparar, según el RAE, es fijar la atención para estimar diferencias. Los comparadores fijan la atención en lo que les interesa, el precio. El consumidor estima las diferencias... de precio; porque algunos comparadores y algunas compañías, se han empeñado en defender que el seguro de automóvil es todo lo mismo, fijando la atención sólo en el precio. Incluso los mediadores, cuando solicitamos mejoras en los productos de automóvil, las principales van enfocadas al servicio. (véase número 121 del Boletín del Colegio artículo Mesa Redonda de Autos). Y el servicio es algo absolutamente subjetivo, lo que a uno sirve para otro es escaso. Así compañías, mediadores y consumidores damos por completo el producto. Es un commodity.


Commoditizar el mercado de seguros de automóvil es un gran éxito para los comparadores. Pero ahora viene el regulador y se le ocurre que los comparadores de seguros deberían ser corredores de seguros. Y tiene lógica, porque los corredores de seguros son los profesionales de la comparación de seguros, quienes no solo tienen la posibilidad, también la obligación de hacerlo y presentar ofertas motivadas tras la comparación. Del puñado de comparadores que existen cada uno es diferente al otro, unos monetizan los portales vía publicidad, otros son auxiliares externos de corredores, algún operador de banca-seguros, otros sucursales de comparadores extranjeros, y además en un par de ellos se sienta en el consejo de administración alguna aseguradora. Duro trabajo para la DGSFP  el homogeneizar todo esto, sobre todo, si al convertirlos en corredores, les obligan a cumplir con el artículo 2 de la Ley de Mediación al completo y además de presentar las ofertas y realizar el contrato, debieran encargarse de la gestión del mismo y, en particular, la asistencia del siniestro. ¡Ops!


Los comparadores pierden la batalla en el tu a tu con el mediador, sin embargo, la ganan en el día  a día, consiguiendo cada vez que se usen más a menudo y por más consumidores. Realmente no se si es más éxito de los comparadores,  fracaso de los mediadores, o dejadez de las aseguradoras que están encantadas de tener un solo partner que les genere miles de altas de consumidores que tienen poca ayuda para reclamar sus siniestros.



Teniendo en cuenta la peculiaridad de los conductores, que son casi siempre los mismos los que cambian con frecuencia de aseguradora, y que a esos les gusta usar los comparadores, en un par de años más habrán pasado todos por sus manos. Todos los portales tendrán los datos en sus CRM ¿Seguirá costando lo mismo la subasta de palabras en google? Si se obligara a los comparadores a ejercer de corredores de verdad, asesorando a la hora de un siniestro ¿serían rentables? ¿Inventarán la fórmula para comparar el servicio? ¿Se está creando una burbuja de comparadores que puede llevar al desastre a quién no rectifique a tiempo? O peor ¿Enseñarán los comparadores al resto de corredores a no atender siniestros y enviarlos a la aseguradora?


En algún momento deberemos empezar a comparar más cosas, debemos enseñar a comparar el servicio, quizá la fórmula está por inventar, convertir en subjetivo en objetivo es ardua tarea, pero o empezamos a comparar servicios o nos quedaremos comparando solos en los gimnasios.