lunes, 23 de febrero de 2009

La guerrilla de la mediación


"Yo... he visto cosas que vosotros no creeríais... atacar naves en llamas más allá de Orión, he visto rayos C brillar en la oscuridad cerca de la puerta Tannhäuser."



¡Es la guerra!
La de guerrillas es la que plantea Arpem.com en su informe de este mes. Nos demuestra a través de las estadísticas que sacan de su comparador de seguros que hay mucho por hacer.

Planea la convicción de que lo que importa a la hora de contratar una póliza de seguro es el precio ¿Pero es real esta idea?

José Luis Esteo en su informe "Aseguradoras: Como posicionarse" nos explica como productos más caros funcionan mejor, por su calidad y por su imagen. Los ejemplos son claros; Mercedes y Dacia. La primera marca es mucho más cara que la primera, pero vende muchísimo más, por su imagen de marca y por la calidad que ofrece. Y todo el mundo tiene esto claro: Mercedes es mejor marca que Dacia.

Coincido con Esteo en que no quiere decir que Mercedes sea la mejor opción para todo el mundo. Por eso Dacia se posiciona en otro lugar del mercado y triunfará entre quien no quiera grandes prestaciones.

En seguros debería ser igual y cada compañía posicionarse en función de la calidad, igual que cada canal de venta (telefónico, banca seguros, o mediadores profesionales...) debe dejar claro a quien se dirije, y que calidad ofrece.

Pero ¿Importa la calidad en seguros? todo apunta a que sí. Las estadísticas a que me refería al principio demuestran que el 43% valora, por encima del precio, la calidad, o al menos, la relación calidad precio. Esto es una novedad.

Por lo tanto los profesionales debemos dejar de ser tan catetos y empezar a vender calidad. Aquí es donde empieza la guerra, la de guerrillas, porque nuestra fuerza no es comparable a la de la banca o las directas, no podemos enfrentarnos, así que tenemos que asestar pequeños golpes que vayan hiriendo poco a poco. Que vayan dejando claro todo lo que los mediadores podemos ofrecer y que de una vez por todas nos posicionemos en el lugar que nos corresponde en función de la calidad que se ofrece.

Poco a poco, con rigor y trabajo, la mediación profesional será la Mercedes de los seguros. De lo contrario:


"Todos esos momentos se perderán en el tiempo como lágrimas en la lluvia.

¿Es hora de morir?"
Blade Runner (1982)